Sieben Regeln für erfolgreiches Verhandeln auf Chefebene

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SAB Bröckskes GmbH & Co KG

ABM Asset and Business Management AG

1. Lassen Sie sich vorab systematisch informieren!

Ein Kurz-Briefing während der Fahrt zum Kunden lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und für strategische Überlegungen. Lassen Sie sich deshalb vom Kunden-Verantwortlichen spätestens zwei Tage vor dem Termin schriftlich und (eventuell mithilfe eines Formblatts) strukturiert informieren über

• den Kunden (Was macht er, wovon lebt er?),
• die Gesprächspartner (Verantwortungsbereich, informeller Status in der Kunden-Organisation, Entscheidungskompetenz, persönliches Interesse in diesem Bedarfsfall),
• die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs,
• das Potenzial (aktueller/künftiger Bedarf),
• die Chance (Hat der Kunde die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat er? Wie stehen unsere Chancen?),
• die Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Was sind die Entscheidungskriterien? Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?),
• die Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?),
• die Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?).

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