Empfehlungsmarketing im B2B Wie sich mit Empfehlungen ohne großen Aufwand neue Kunden akquirieren lassen

Empfehlungsmarketing als eine der effektivsten und wirtschaftlichsten Marketingmethoden wird von vielen Unternehmen der Investitionsgüterindustrie noch zu passiv und ohne System genutzt, bemängelt Verkaufstrainer Dirk Kreuter. Der Verkaufsexperte erklärt, wie Empfehlungsmarketing funktioniert und wann sich nachhaltiger Erfolg einstellt.

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Verkaufen ist für die Investitionsgüterindustrie heute alles andere als ein Selbstläufer. Ein Kunde will zu 100% überzeugt sein, dass Leistung und Verkäufer passen – und das auch noch in einigen Jahren. Dabei spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. Und genau hier setzt Empfehlungsmarketing an: Zufriedene Kunden empfehlen ihren Verkäufer anderen, potenziellen Kunden weiter.

Grundsätzlich nichts Neues, werden viele sagen. Stimmt. Schade nur, dass es oft an Konsequenz und dem aktiven Generieren von Empfehlungen mangelt. Dadurch wird wertvolles Potenzial vernachlässigt. Wer Empfehlungen systematisch steuert, in Form eines professionellen Empfehlungsmanagements als gleichberechtigtes Marketinginstrument in den Vertrieb einbindet, kann seine Neukunden-Akquise im günstigen Fall um mehr als 100% steigern. Und das, ohne viel Zeit und Kosten aufzuwenden.

Nur bei vollständiger Integration in die Unternehmenskultur effektiv

Es reicht nicht, abzuwarten, bis mein Unternehmen, meine Lösung, mein Produkt irgendwann einmal empfohlen wird. Nur wenn es gelingt, Empfehlungsmarketing neben anderen, deutlich aufwändigeren Akquise-Strategien vollständig in die Unternehmenskultur zu integrieren, kann es bei der Neukunden-Gewinnung effektiv sein. Für einen Verkäufer muss die Empfehlungsfrage deshalb zur festen Routine werden, etwa wie das Führen von Gesprächsprotokollen.

Nach jedem erfolgreichen Verkaufsabschluss fragt er seinen – zufriedenen – Kunden, für wen diese Lösung auch interessant sein könnte. Und nicht nur das. Wer einen Geschäftspartner bloß nach einem potenziellen Neukunden fragt, vertut die Chance, diesen möglichen Kontakt gleich weiterzuqualifizieren. Warum könnte die Maschine für den betreffenden Betrieb die richtige sein, wer trifft dort die Entscheidungen und zu welchen Zeiten ist die Kommunikationsbereitschaft am größten?

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