Ausrüstung für EMS-Betriebe Multi Components: Vom Bauteildistributor zum Systemanbieter

Der fränkische Maschinenhändler Multi Components verkauft SMT- und Lötanlagen nicht nur, sondern vermietet sie auch. Elektronikfertiger können damit Maschinen für einen konkreten Auftrag beschaffen, ohne die Anlage sofort kaufen zu müssen. Fürs Unternehmen geht die Rechnung auf, weil es die Anlagen selbst wartet und später als Gebrauchtmaschinen wieder in den Markt bringt.

Multi Components vertritt Hersteller von Fertigungsmaschinen exklusiv in der DACH-Region und bietet neben Installation, Schulung, Ersatzteilversorgung und Service unterschiedliche Investitionsmodelle für Neu- und Gebrauchtanlagen an. Neben dem Direktkauf gehört dazu auch die Maschinenmiete. Doch das war nicht immer so.

Vom Bauteildistributor zum Systemanbieter

Multi Components wurde 1983 von Gerhard Reusch in Nürnberg gegründet und vertrieb zunächst SMD-Bauelemente. Bei regelmäßigen Besuchen in Japan erkannte Firmengründer Gerhard Reusch die Chancen, die in der Vermarktung von SMT-Fertigungseinrichtungen und den dazugehörigen Verbrauchsmaterialien liegen. Eine neue Ära brach für das Unternehmen an. Mit dem Umzug in ein eigenes Firmengebäude in Schwabach eröffnete Multi Components 1998 auch ein vollständig ausgestattetes Vorführ- und Technikzentrum. Aus dem Bauteildistributor war ein Anbieter von Produktionssystemen und Materialien für die Elektronikfertigung geworden.

Nach mehreren Jahren als angestellte Geschäftsführer führen Jörg Stöcker und Jürgen Zeh als geschäftsführende Gesellschafter seit 2020 das Privatunternehmen. Heute beschäftigt Multi Components zwanzig Mitarbeiter, die Hälfte davon sind Techniker und Ingenieure. Zum Kern der vertretenen Unternehmen gehören Drucksysteme von ESE, Bestücksysteme von Hanwha sowie Lötanlagen von Heller und IBL.

Zu Beginn bot Multi Components die Anlagen für mindestens 36 Monate zur Miete an, inzwischen liegt die kürzeste angebotene Laufzeit bei 24 Monaten. Stöcker spricht aber auch von Mietverhältnissen über drei oder vier Jahre. Und dann? Flexibilität schafft eine Ausstiegsklausel: Schon ungefähr nach der Hälfte der vereinbarten Laufzeit kann der Kunde den Vertrag beenden, ohne eine Vorfälligkeitsentschädigung zahlen zu müssen.

Für EMS-Unternehmen beispielsweise lässt sich die Maschine damit enger an die Laufzeit eines konkreten Fertigungsauftrags koppeln. Multi Components bezeichnet das als Projektfinanzierung. Bricht das Projekt früher als erwartet weg, bleibt der EMS-Dienstleister nicht über Jahre an eine nicht mehr ausgelastete Anlage gebunden.

Einen Teil des Risikos übernimmt der Maschinenlieferant. Multi Components verlängert die Gewährleistung gegenüber dem Kunden für die Dauer des Mietverhältnisses. Voraussetzung dafür ist ein Wartungsvertrag. Abgesehen von Verschleißmaterialien wie Filtern oder Öl bleiben die monatlichen Kosten für den Kunden damit weitgehend kalkulierbar.

Auch bei der Bonitätsprüfung sieht Stöcker einen Unterschied zur klassischen Finanzierung. Da Multi Components die Mietverträge nicht über eine Bank refinanzieren müsse, könne das Unternehmen die wirtschaftliche Situation eines Kunden anders bewerten als ein Kreditinstitut. Der Fertiger wiederum kann seinen Verfügungsrahmen bei der Hausbank behalten.

Der Ertrag kommt mit dem zweiten Einsatz

Dass Multi Components einen Teil des Investitions- und Restwertrisikos übernimmt, bedeutet nicht, dass die Miete von Beginn an hohe Erträge abwirft. Nach Stöckers Rechnung läuft das Geschäft während der ersten Jahre weitgehend kostendeckend. Der eigentliche Ertrag entsteht, wenn die regelmäßig gewarteten Anlagen nach dem Ende des Mietvertrags für einen zweiten Einsatz als Gebrauchtmaschinen weiterverkauft werden.

Ein aktueller Rücklauf zeigt, wie der Kreislauf inzwischen funktioniert: Ein Kunde tauschte Ende 2025 acht gemietete Maschinen auf einmal gegen Anlagen desselben Modells aus. Von den zurückkommenden Maschinen waren laut Stöcker rund 90 Prozent bereits weiterverkauft, während sie noch beim bisherigen Kunden standen.

Für Gebrauchtanlagen führt Multi Components eine Warteliste. Manche Kunden wollen gezielt informiert werden, sobald eine passende Maschine verfügbar wird. Darunter sind regelmäßig Unternehmen, die bereits zuvor eine gebrauchte Anlage von Multi Components gekauft haben.

Service als Basis des Mietmodells

Diese Zweitverwertung ist nur möglich, weil Multi Components den Zustand der Maschinen kennt. Die vermieteten Anlagen werden zweimal im Jahr von den eigenen Technikern gewartet. „Wir leben von unserem Service, definitiv“, betont Stöcker. Elf fest angestellte Servicetechniker betreuen die Kunden. Ziel sei, dass jeder von ihnen einen großen Teil des Portfolios beherrscht; für einzelne Anlagen und Prozesse gibt es zusätzliche Spezialisten, die regelmäßig Schulungen in den Herstellerwerken erhalten.

Die technische Breite setzt dem Portfolio zugleich Grenzen. Als Stöcker und sein Geschäftspartner das Unternehmen vollständig übernahmen, reduzierten sie die Zahl der Lieferanten deutlich. Inzwischen werde das Angebot wieder breiter – eine Entwicklung, die er selbst kritisch sieht. „Ich kann nur einen Service machen, wenn ich auch eine Ahnung habe von dem, was ich tue.“ Entsprechend wichtig ist die regelmäßige Weiterbildung der Servicetechniker.

Die Konzentration auf wenige, technisch beherrschbare Anbieter ist bewusst gewählt. Der Service ist gleichzeitig das wichtigste Vertriebsinstrument. Erfolgreiche Kaltakquise betreibe das Unternehmen zu wenig, sagt Stöcker. Neue Geschäfte entstünden häufig aus bestehenden Wartungs- und Serviceeinsätzen. Dabei stößt ein Techniker beim Kunden auf einen Prozess, der nicht stabil läuft, und bringt eine mögliche Lösung ins Gespräch. Hinzu kommen Empfehlungen durch bestehende Kunden.

Für reine Preiswettbewerbe ist das Unternehmen nach Stöckers Aussage nicht zwingend aufgestellt. Er macht daraus keinen Hehl: Multi Components gehöre nicht zu den günstigsten Anbietern im Markt, sei dafür aber seit mehr als 40 Jahren im Geschäft. Schwieriger sind Ausschreibungen, bei denen Lieferanten lediglich eine vorgegebene Checkliste abarbeiten dürften. Alternative technische Lösungen könnten dort oft gar nicht erst vorgeschlagen werden.

Mit Heller ins Halbleiter-Backend

Wie stark Multi Components auf langfristige Beziehungen setzt, zeigt die Zusammenarbeit mit dem Ofenhersteller Heller. Beide Unternehmen arbeiten seit mehreren Jahrzehnten zusammen. Inzwischen rücken sie auch räumlich näher zusammen, denn Heller Europe ist neuerdings Untermieter im Gebäude von Multi Components. Stöckers Ziel ist es, wichtige Lieferanten in einem Radius von etwa drei Fahrstunden zu bündeln.

Auf Basis dieser Partnerschaft erschließt Multi Components derzeit Anwendungen im Backend der Halbleiterfertigung. Dazu gehören Anlagen für das flussmittelfreie Löten mit Ameisensäure, für das Trocknen und Aushärten von Vergussmaterialien sowie für Vakuum-Lötprozesse. Härten und Löten mit bis zu 20 Bar Überdruck erweitern das Prozessspektrum. Die Investitionsbereitschaft bei Ameisensäureanlagen habe zuletzt unter der schwachen Automobilkonjunktur und der gebremsten Entwicklung der Elektromobilität gelitten, berichtet Stöcker. In der Leistungselektronik sowie im Halbleiter-Backend sieht er dennoch einen „sehr großen Bedarf“.

Der Einstieg folgt derselben vorsichtigen Logik wie das bestehende Geschäft: Datenblätter allein reichen nicht. In der Vergangenheit seien Aufträge verloren gegangen, weil Multi Components die Prozesse zwar erklären, aber keine Anlage für Versuche vorführen konnte. „Der Kunde konnte nichts anfassen“, sagt Stöcker.

Das soll sich ändern. Ein ESD-Boden für den zusätzlichen Vorführbereich wurde inzwischen erfolgreich verlegt, ebenso ein Schwerlastfundament für einen Stickstofftank. Der Stickstoff wird unter anderem benötigt, um Ameisensäureanlagen bei der Inbetriebnahme zu fluten. Mobile Verdampfer und Flaschensysteme, wie sie bei anderen Distributoren eingesetzt werden, hält Stöcker nach eigenen Erfahrungen für diese Prozesse nicht für ausreichend.

Mit der neuen Infrastruktur will Multi Components Kunden aus der Halbleiterindustrie zu Versuchen einladen. Namhafte Hersteller, die das Unternehmen früher als „bloß den Händler“ wahrgenommen hätten, kämen inzwischen für Gespräche infrage. Die Arbeitsteilung mit Heller ist dabei festgelegt: Heller schließt über sein Key-Account-Management die internationalen Verträge ab, Multi Components übernimmt Schulung, Inbetriebnahme, Wartung und Ersatzteile.

Nach mehr als drei Jahrzehnten Zusammenarbeit brauche es dafür keine langen Abstimmungen mehr. „Man kennt sich. Man weiß, wie man tickt“, sagt Stöcker. Entscheidend sei der Vertrauensvorschuss, den ein Anbieter vom Kunden erhalte – und den er anschließend über Jahre bestätigen müsse.

Delegation im eigenen Unternehmen

Die Erfahrung, auf der dieses Vertrauen beruht, ist zugleich noch eine Schwachstelle. „Das Problem, das wir momentan als Multi Components haben, ist, dass eigentlich das große Geschäft über meinen Tisch läuft“, sagt Stöcker.

Als er im Unternehmen anfing, installierte er nach eigener Aussage noch selbst, was er zuvor verkauft hatte. Hinzu kommen Erfahrungen aus einer sensiblen Fertigung und aus seiner Zeit in einem größeren Chemieunternehmen. Dieser praktische Hintergrund hilft ihm heute dabei, nicht nur eine Maschine, sondern den gesamten Prozess und dessen Risiken zu beurteilen. Im übrigen Vertrieb sei dieser Fertigungsbezug bislang nicht in derselben Breite vorhanden.

Vor komplexen Angeboten, Vorführungen und Auftragsbestätigungen setzt Multi Components deshalb auf gemeinsame Kick-off-Runden. Risiken sollen nicht erst bei der Inbetriebnahme auffallen, sondern möglichst noch in das Angebot oder die Auftragsbestätigung einfließen. Stöcker arbeitet auch regelmäßig im Homeoffice, damit Entscheidungen auch schon mal ohne seine unmittelbare Anwesenheit getroffen oder vorbereitet werden.

Die Abhängigkeit ist damit noch nicht beseitigt. „Es ist noch nicht so, dass man sagen kann, man kann wirklich mal vier Wochen woanders sein“, räumt Stöcker ein. Mehr Verantwortung im Unternehmen zu verteilen, bleibt deshalb eine der nächsten Aufgaben. Aufhören will Stöcker vorerst nicht. „Ich mache das, solange es mir Spaß macht“, sagt er. „Und im Moment bin ich noch ganz gut unterwegs.“ (sb)

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