Die 7 Erfolgsfaktoren für die Verkaufspräsentation beim Kunden

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Zielgruppe: Einfühlungsvermögen gefragt

Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung ist die genaue Kenntnis der Zielgruppe für das Erfolgskonzept Ihrer Verkaufspräsentation entscheidend. Wie ticken diese Menschen vor Ihnen? Welche Probleme haben sie, welche Werte leiten sie? Welchen Nutzen erwarten sie von Ihnen? Wie ist die Alterstruktur? Am welchem Punkt der Kaufentscheidung steht Ihr potentieller Kunde? Schwankt er aktuell zwischen mehreren Lösungen? Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin kommen und welche Entscheider müssen Sie proaktiv dazu auffordern?

Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl! Geben Sie ihm nicht das Gefühl, dass er ein kleines Licht ist. Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten, mit dem Sie gemeinsam etwas bewegen sollen. Je mehr Sie im Vorfeld wissen, desto genauer können Sie sich auf Ihre Zuhörer einstellen und desto näher sind Sie der Erreichung Ihrer Zielsetzung.

So nicht: Präsentieren Sie nur vor einer Gruppe, die Ihnen helfen kann, Ihr Ziel zu erreichen! Sehr häufig basieren Präsentationen leider nur auf dem - selbstverständlichen - Wissen über das eigene Unternehmen, die eigene Branche. Es sollte aber genau andersherum sein. Sie müssen Ihrem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wer er ist, was er tut und was er erwartet.

Inhalt: Nutzenargumente liefern

Wen Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe feststehen, geht es darum, Ihren Kunden Lösungen und Ideen zu präsentieren, die ihm weiterhelfen und ihn überzeugen. Eine Verkaufspräsentation ist kein Monolog! Damit ist nicht gemeint, dass Sie Ihre Zuhörer zwanghaft durch Fragen in das Geschehen integrieren sollen. Eine Präsentation kann im Rahmen eines Vieraugengesprächs mit sehr hohem oder auch als Rede vor einem Gremium ganz ohne interaktiven Anteil angelegt sein.

Wenn Sie es schaffen inhaltlich einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern herzustellen, kann aber auch die Rede Gesprächscharakter haben. Was kann der Kunde durch Sie besser? Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzargumente gleich am Anfang und nennen Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung.

Beispiel: „Ziel ist es, dass Sie am Ende der Präsentation eine Entscheidung treffen können, ob diese Lösung für Sie geeignet ist oder nicht.“ oder „Ich möchte am Schluss mit Ihnen über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit sprechen.“ So ist Ihnen die maximale Aufmerksamkeit gewiss.

Sehr häufig herrschen bei den Teilnehmern der Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen. Versuchen Sie für alle Anwesenden mindestens ein Nutzenargument zu bieten. Ihre Argumentationslinie sollte sich aber auf die Hauptentscheider fokussieren. Es lohnt sich auf die ersten 5 Minuten viel Zeit und Mühe zu investieren. Sie können provozieren, zum Lachen bringen - was auch immer Ihre Zuhörer maximal die Ohren spitzen lässt und sie für Sie einnimmt.

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