So lassen sich notwendige Preiserhöhungen besser vermitteln

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Die positiven Aspekte der Zusammenarbeit ebnen den Weg

Loten Sie beim Treffen mit dem Kunden zunächst dessen Stimmung aus: Ist er „schlecht drauf“, vertagen Sie das Thema Preiserhöhung. Wenn nicht, führen Sie ihm zunächst nochmals seinen Nutzen aus der Zusammenarbeit vor Augen — aber nicht durch verbale Erläuterungen, sondern durch Fragen: Wie lief dies, wie lief das? Hat sich jene Lösung bewährt? Bejaht der Kunde, bestärken Sie ihn. Hatte er ein Problem, dann räumen Sie dies gelassen ein — und schließen zum Beipiel an: „Aber meines Wissens haben unsere Leute das doch umgehend gelöst?“

Ist dem Kunden der Nutzen wieder präsent, lässt sich festhalten, dass man sicher auch in Zukunft zusammenarbeiten will. Bestätigt der Kunde auch dies, sollten Sie zunächst Ihre Freude darüber artikulieren, bevor Sie zum Beispiel mit der Aussage „Dann sollten wir noch ein Detail klären“ zum Thema Preiserhöhung überleiten. Nun entrollen Sie Ihre gesamte Argumentation — etwa von gestiegenen Rohstoffpreisen bis zu hohen Entwicklungskosten — bevor Sie folgern, die Preise deshalb beispielsweise um 4,73%t erhöhen zu müssen. Nicht 5%, schließlich ist die Erhöhung scharf kalkuliert!

Eigene Vorleistungen verbessern die Verhandlungsposition

Sollte Ihr Partner nun verärgert reagieren oder sogar mit der Beedigung der Geschäftsbeziehung drohen, können Sie zum Beispiel ruhig erwidern: „Das haben wir uns schon gedacht und deshalb nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe optimiert und damit unsere Kosten um fast zwei Prozent gesenkt, weshalb wir unsere Preise letztlich nur um 2,87% erhöhen müssen.“ Ist Ihr Verhandlungspartner nun beruhigt, bedeutet dies aber noch nicht, dass er die Erhöhung akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis für die weitere Preisverhandlung gelegt.

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