Profitseller verkaufen über den Mehrwert, nicht über den Preis

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Die vier wichtigsten Kriterien der Mehrwertstrategie

Wie ein Verkäufer seinem Kunden überzeugend den Mehrwert vermittelt, fasst Buchautor Thomas Burzler in vier zentralen Punkten zusammen.

• Innere Sicherheit: Stellen Sie eine 10-Punkte-Liste zusammen: Was macht Ihr Produkt, Ihre Leistung einzigartig? Was unterscheidet Sie vom Wettbewerber? Warum ist der Preis gerechtfertigt? Erstellen Sie zudem eine Liste der möglichen Konsequenzen für den Kunden, sofern er sich entscheidet, NICHT mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. So können Sie auf Einwände mit schlüssigen, auf Fakten basierenden Argumenten reagieren.
• Partnerschaft: Begegnen Sie Ihren Kunden mit Respekt. Kommen Sie nicht als Bittsteller, sondern verhandeln Sie als Anbieter auf Geschäftsleitungsebene. Akzeptieren Sie ein Nein.
• Zielsetzung: Vor einem Gespräch sollten die grundlegenden Verhandlungsziele angesprochen werden. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen wie „Bis wann werden Sie entscheiden?“, „Wen haben Sie sonst angefragt?“ oder ganz direkt „Habe ich eine Chance?“. So schaffen Sie sich schnell Gewissheit, ob der Kunde wirklich an dem Mehrwert, den Sie zu bieten haben, interessiert ist.
• Überraschung: Sie kennen die speziellen Bedürfnisse Ihres Kunden – manchmal bevor er sie selbst kennt. Sie begeistern ihn mit innovativen Ideen, die ihm helfen, seine Produktivität zu steigern.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen aus dem Maschinenbau fragt bei Ihnen wegen Einzelkomponenten an. Finden Sie in den Vorgesprächen möglichst viel über den Kunden heraus: Bedürfnisse, Wünsche und Ziele. Nutzen Sie alle verfügbaren Quellen und informieren Sie sich über die Firmenpolitik, spezifische Herausforderungen seiner Branche, wichtigste Wettbewerber usw.

Mit diesem Wissen beraten Sie dann das Unternehmen ganzheitlich. Und zusätzlich zu den angefragten Produkten legen Sie als Mehrwert-Service etwa ein Gesamtkonzept zur Verringerung der Durchlaufzeiten vor. Sie vermitteln glaubhaft, die Interessen dieses Kunden im Blick zu haben; werden vom Verkäufer zum Partner. Die Preisfrage verliert an Brisanz, der Mehrwert gewinnt an Bedeutung. Es entsteht eine klassische Win-Win-Situation.

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