Der Mehrwert überzeugt - So werden Sie zum Wunsch-Lieferanten Ihrer Kunden

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Data Modul AG

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Billig und preisgünstig sind unterschiedliche Kriterien

Bei derart vielfältigen Anforderungen ist die billigste Lösung meist nicht zugleich auch die preisgünstigste. Und das wissen auch die Einkäufer, selbst wenn sie im Gespräch immer wieder betonen, dass letztlich nur der Preis zählt. Entsprechend wichtig ist es für Verkäufer, den spezifischen Bedarf des Kunden zu kennen, bevor man in konkrete Vertrags- und Preisverhandlungen geht. Denn nur dann lässt sich eine kundenspezifische Verkaufsargumentation entwickeln und dem Gesprächspartner vermitteln, dass das eigene Angebot zwar nicht die billigste, aber bei einer Kosten-Nutzen-Abwägung die preisgünstigste Lösung ist.

Informieren Sie sich deshalb vor jedem Treffen mit Einkäufern umfassend über deren Unternehmen. Ermitteln Sie dabei, wer seine Kunden sind, wie sein Markt tickt und womit er künftig erfolgreicher sein will als seine Wettbewerber. Und leiten Sie daraus ab, auf welche Weise Sie den Kunden dabei unterstützen können. Informieren Sie sich — soweit möglich — auch über den Gesprächspartner selbst: Vor welchen speziellen Aufgaben und Herausforderungen steht er? Und woran wird sein Erfolg gemessen?

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