Wie Sie erforderliche Preiserhöhungen zum Kunden kommunizieren

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5. Üben, üben, üben

Die besten Ergebnisse für Preisanpassungen haben wir durch intensives Üben der Gesprächsituationen im Vorfeld erzielt. In Rollenspielen wurden die eigenen Einkäufer als Kunden gebrieft und konnten den Verkäufern perfekte Sparrings-Partner für die echten Situationen sein. Zitat: „Die Trainings waren viel härter als die Realität. So sind mir die Gespräche sehr leicht gefallen.“

Mein Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste der wesentlichen Einwände, die kommen können und bereiten Sie für jeden Einwand eine Antwort vor.

Immer wiederkehrerende Gegenargumente von Kunden sind:

• Ein Konkurrent von Ihnen hat erhebliche Preisvorteile und wird dadurch natürlich an Boden gewinnen!
• Wir haben eine feste und darüber hinaus immer noch gültige Rahmenvereinbarung mit Ihnen!
• Uns ist es gelungen, durch starke Rationalisierung unsere Preise stabil zu halten! Warum schaffen Sie das nicht auch?

Insgesamt habe ich eine Checkliste mit 44 Gegenargumenten von Kunden erstellt, für die Sie Ihre Antwort vorbereiten können. Diese Liste im PDF-Format können Sie kostenfrei bei der Redaktion anfordern. Senden Sie eine E-Mail an: redaktion@elektronikpraxis.de

Was Sie tun und besser lassen sollten

• Es ist eine Preisanpassung: Wir passen die Preise den Erfordernissen des Marktes an.
• Kommunizieren Sie klar die Notwendigkeit der Preisanpassung und weichen Sie nicht davon ab.
• Kompensieren ist besser als die Anpassung zu verringern.
• B- und C-Kunden: Haben Sie keine Angst, dass die B- und C-Kunden abspringen.
• A-Kunden: Schätzen Sie bei A-Kunden ihre Möglichkeit zu wechseln richtig ein und bewerten Sie deren Risiko durch den Wechsel (Opportunitätskosten). Meist sind die Kosten, die bei einem Wechsel des Lieferanten entstehen, erheblich höher als die Preisanpassung.
• Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch perfekt vor.

Video: So erklären Sie erforderliche Preisanpassungen

Die oben beschriebene Vorgehensweise und Argumentation für Preisanpassungen gegenüber den Kunden, erklärt Thomas Burzler in diesem 6-minütigen Video:

Das Video ist ein Ausschnitt aus dem Verkaufstraining von ELEKTRONIKPRAXIS. In zwei eintägigen Workshops gibt der renommierte Verkaufstrainer und Buchautor Thomas Burzler Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern Argumentationshilfen und Handlungsempfehlungen, wertvolle Tipps sowie Beispiele für ihre Verkaufspraxis.

Alleinstellungsmerkmal der beiden praxisnahen eintägigen Workshops „Erfolgreich verkaufen“ und „Verkaufen mit Profit“ ist eine Videoaufzeichnung des Tages. Die DVD komplettiert die Seminarunterlagen.

Eintägiges Verkaufstraining mit Thomas Burzler

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