Generationswechsel Derzeit schwierig: Die Unternehmensnachfolge im Mittelstand

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Der deutsche Mittelstand ist in Not. Viele Firmeninhaber suchen einen Nachfolger, nicht alle finden einen. Und dies führt unter Umständen zur Einstellung des Betriebs. Aber wer rechtzeitig beginnt und sich beraten lässt, hat gute Chancen.

Bis Ende 2026 benötigen ungefähr 560.000 der rund 3,8 Millionen mittelständischen Unternehmen in Deutschland eine Firmennachfolgerin oder einen Firmennachfolger, davon allein 190.000 bis Ende dieses Jahres[1]. Aber nicht alle werden einen finden, weder aus der Familie noch intern aus der Firma – noch von extern. Denn in den vergangenen fünf Jahren lag der Jahresdurchschnitt bei unternehmensinternen und externen Nachfolgen bei lediglich 60.000[2]. Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) schätzte im März 2023 die Zahl der aufgrund einer gescheiterten Übergabe ungeplanten Geschäftsaufgaben bis 2026 auf 190.000 Unternehmen oder rund fünf Prozent ein. Dies bedeutet, dass pro Jahr auf jede geglückte Weitergabe mindestens eine Stilllegung kommt.

Aber auch bei geplanten Stilllegungen spielt die Nachfolgesituation mit hinein. So geben laut der KfW 41 Prozent der Besitzer und Besitzerinnen, die ihr Unternehmen bis 2026 stilllegen, an, dass die Suche entweder erfolglos war (19 Prozent), die Verhandlungen scheiterten (3 Prozent) oder sie die Nachfolgesuche als zu aufwendig empfanden (19 Prozent).

Als zusätzliche Ursachen nennt die Studie ein fehlendes Interesse in der Familie, aber auch die allgemeine Geschäftssituation und finanzielle Gründe spielen eine Rolle. Hinzu kommt, dass das Durchschnittsalter der Unternehmer aufgrund der demografischen Entwicklung kontinuierlich steigt.

Es gibt jedoch noch weitere Anlässe für ein Scheitern der Nachfolge. Häufig nehmen Firmeninhaberinnen und -inhaber die Suche zu spät in Angriff. Dabei unterschätzen sie meist die fachlichen und zeitlichen Herausforderungen und deren Komplexität. Denn es geht um mehr als die nackten Zahlen, Daten und Fakten: Eine Firmenübergabe ist auch eine emotionale Achterbahn-fahrt und eine der schwierigsten Entscheidungen im Leben eines Unternehmers.

Ein gegliederter Prozess vereinfacht das Vorhaben

Wichtig sind bei einer angedachten Unternehmensnachfolge eine methodisch strukturierte und professionelle Planung und Umsetzung und deren Begleitung durch fachkundige und erfahrene Experten. Diese stellen sicher, dass der bisherige Besitzer oder die bisherige Besitzerin auch auf der Zielgeraden noch immer den Erfolg des Unternehmens hundertprozentig im Fokus behält.

Ein Hinzuziehen externer Betreuer zum Verkaufsprozess hat viele Vorteile, denn diese werden:

• mit der Vorbereitung und Planung frühzeitig beginnen,

• eine Unternehmensanalyse erstellen und diese in einem Informationsmemorandum erläutern,

• den echten Unternehmenswert auf Basis geeigneter Bewertungsmethoden ermitteln und dabei das Marktumfeld berücksichtigen,

• sorgfältig ein Käuferzielprofil ausarbeiten

• zielgerichtet potenzielle Käufer identifizieren, diese vertraulich ansprechen und sie fundiert bewerten,

• die Verhandlungen professionell und nachhaltig auf der Grundlage einer gemeinsam erarbeiteten Strategie führen – vom Letter of Intent bis zum Kaufvertragsabschluss,

• eine kooperative Integrationsphase einplanen, die in die Übergabe mündet,

• einen systematischen Know-how-Transfer sicherstellen.

Durch eine konsequente Umsetzung dieser Punkte erhöht sich die Chance auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf bzw. die Regelung der Nachfolge deutlich. Für die abgebenden Inhaberinnen und Inhaber der mittelständischen Unternehmen wird damit der Übergang zum Erfolg.

Schwierigkeiten und Hürden erkennen

Neben den bereits genannten Problematiken, wie ein später Start der Suche und den emotionalen, fachlichen und zeitlichen Herausforderungen, gibt es laut dem Fokus Volkswirtschaft Nummer 386[3] der KfW zahlreiche weitere Hemmnisse. An der Spitze der aufgeführten Gründe liegt dabei der Mangel an geeigneten Nachfolgern und Nachfolgerinnen, gerade auch, wenn eine externe Nachfolge angestrebt wird oder werden muss.

Ebenfalls häufig genannt werden laut der Veröffentlichung finanzielle Themen wie der Kauf-preis, die Zahlungsmodalitäten oder die Finanzierung. Und nicht zuletzt seien die rechtlichen Fragen oft komplex und der Bürokratieaufwand hoch und damit abschreckend. Eventuell notwendige Investitionen oder Modernisierungen würden dagegen nicht als großes Hemmnis angesehen.

Den passenden Käufer finden

Die Anforderungen an die mögliche Neubesetzung sind vielfältig. Es muss aber „einfach alles passen“. So hat ein Investor eine andere Zielsetzung als ein potenzieller interner Nachfolger. Bei externen Interessenten kommen weitere Anforderungen hinzu: Neben der persönlichen und fachlichen Qualifikation spielen die Motivation und die finanziellen Grundlagen eine wichtige Rolle. Dabei ist zu beachten, dass der gewünschte oder geforderte Kaufpreis ein zentraler Faktor ist, aber eben nur eine Komponente von mehreren darstellt. Maßgeblicher als der Preis ist, dass das Gesamtpaket für beide Seiten, Verkäufer wie Käufer, stimmig ist. Dies umfasst notwendigerweise ebenso die vertretenen Werte, wie die verfolgten Ziele und die langfristige Perspektive.

Auch wenn sich die Nachfolgesuche eigenständig bewerkstelligen lässt: Es gibt viele Punkte, die die Eigentümer herausfordern und daher eine externe Begleitung des Prozesses nahelegen. Ein unterstützendes Expertenteam wird mit Fingerspitzengefühl, Sachkenntnis und einem Gespür für Synergien nach einem geeigneten Nachfolger oder einer geeigneten Nachfolgerin suchen.

Dabei erarbeitet es zunächst ein Käuferprofil, das auf die Besonderheiten des abzugebenden Unternehmens und die Persönlichkeit der übergebenden Inhaber Rücksicht nimmt. Auf der Basis dieses Profils identifizieren die Betreuer dann systematisch mögliche Kaufinteressenten, sprechen sie vertraulich an und bewerten diese. Ist ein passender Kandidat oder eine passende Kandidatin gefunden, beginnen sie mit den Kaufverhandlungen. Diese müssen, um von Erfolg gekrönt zu sein, stets professionell, respektvoll und auf Augenhöhe geführt werden. Steht die Übernahme fest, begleiten die Berater noch die Übergabephase im Sinne des erfolgreichen Fortbestands der Firma und sorgen für den notwendigen Transfer des Know-hows an die Nachfolgerin oder den Nachfolger.

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Den echten Wert des Unternehmens ermitteln

Wie erwähnt, ist beim Unternehmensverkauf der Preis ein Faktor, aber nicht das alleinige Kriterium. Den echten Wert eines Betriebs zu ermitteln, ist ein komplexer Vorgang. Dazu gibt es verschiedene Bewertungsmethoden. Wichtig zu beachten ist zudem, dass zwischen dem Wert eines Unternehmens und dessen Kaufpreis ein Unterschied besteht.

Daher ist hier ebenfalls eine professionelle Unterstützung des abgebenden Inhabers eine gute Wahl. Der zu realisierende Preis ist das Ergebnis verschiedener Blickwinkel, das über die reinen Zahlen und Daten hinausgeht. Zum einen gibt es ein subjektives – und durchaus abweichendes – Werteverständnis von Käufer und Verkäufer, in das auch die jeweils zugrunde liegende Motivation eingeht. Jeder Beteiligte hat seine persönliche Sicht auf das Unternehmen. Zum anderen findet eine Übergabe nicht im luftleeren Raum statt. Die umgebenden Marktgegebenheiten sowie Angebot und Nachfrage beeinflussen den Wert gleichfalls.

Letztlich ist der vereinbarte Kaufpreis derjenige Wert, auf den sich Verkäufer und Käufer unter Berücksichtigung der verschiedenen quantitativen und qualitativen Faktoren einigen.

Wenn alles funktioniert hat

Hat die bisherige Inhaberin oder der bisherige Inhaber die Unternehmensnachfolge rechtzeitig und mit professioneller Unterstützung in Angriff genommen, kommt es auch zur erfolgreichen Übergabe, die damit den Höhepunkt und den sprichwörtlichen „krönenden Abschluss“ der unternehmerischen Tätigkeit darstellt. Und alle sind zufrieden: der Käufer, der Verkäufer, und auch die Beschäftigten des übergebenen Unternehmens.

Quellenverzeichnis

[1] Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2022: Knappheit an Nachfolgekandidaten nimmt zu, Misserfolge dürften häufiger werden, Fokus Volkswirtschaft Nr. 424 vom 28. März 2023, KfW Research.
[2] Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2021: wieder mehr Planungen nach Corona-Knick – Familiennachfolge in der Krise beliebt, Fokus Volkswirtschaft Nr. 365 vom 27. Januar 2022, KfW Research.
[3] Drei Viertel der KMU sehen Mangel an Nachfolgerinnen und Nachfolgern als Problem – Gefahr unfreiwilliger Stilllegungen. Fokus Volkswirtschaft Nr. 386 vom 2. Juni 2022, KfW Research.

 (mbf)

* Gerlinde Bauer ist Geschäftsführerin bei der omegaconsulting GmbH in Landshut.

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