EMS-Tag 2026 Wenn Stammkunden allein nicht mehr reichen: EMS-Vertrieb neu denken

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Auftragsflaute, zunehmender Wettbewerb und sich ändernde Kundenbeziehungen erhöhen den Druck auf EMS-Dienstleister, neue Kunden systematisch anzusprechen. Verkaufstrainer Holger Steitz zeigt im Workshop beim EMS-Tag, wie Akquise, Social Selling und Vertriebsorganisation zusammenwirken.

Viele EMS-Unternehmen leben von langjährigen Kundenbeziehungen. Das ist eine Stärke – kann aber zum Problem werden, wenn bestehende Kunden weniger abrufen, Projekte verschoben werden oder plötzlich Aufträge wegbrechen. Wer dann erst mit der Neukundenakquise beginnt, startet häufig unter erheblichem Zeitdruck.

Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Unternehmen wahllos anzurufen oder noch mehr Vertriebsmails zu verschicken. Entscheidend ist vielmehr die Frage: Welche Kunden passen überhaupt zum eigenen Unternehmen – und wie lassen sie sich systematisch erreichen?

Beim Würzburger EMS-Tag am 1. Oktober widmet sich Holger Steitz deshalb in einem Workshop der Frage, wie EMS-Unternehmen ihre Neukundengewinnung unter veränderten Marktbedingungen neu aufstellen können.

Akquise ist mehr als Kaltakquise

Der Weg zu einem neuen Kunden beginnt lange vor dem ersten Angebot. Zielkunden müssen identifiziert, Ansprechpartner gefunden und Kontakte über unterschiedliche Kanäle aufgebaut werden. Dabei kann auch Social Selling eine Rolle spielen, allerdings nicht als Ersatz für klassische Vertriebsarbeit, sondern als Teil eines strukturierten Akquiseprozesses.

Im Workshop geht es deshalb unter anderem darum, neue Zielkunden gezielter anzusprechen, bestehende Vertriebspotenziale besser zu nutzen und Akquiseprozesse so aufzubauen, dass aus einem ersten Kontakt tatsächlich eine Geschäftsmöglichkeit entstehen kann. Auch Verhandlung und Abschluss gehören dazu. Denn selbst eine gut gefüllte Kontaktliste hilft wenig, wenn Gespräche anschließend versanden oder der Vertrieb nicht konsequent weitergeführt wird.

Vertrieb braucht Struktur

Holger Steitz beschäftigt sich seit fast drei Jahrzehnten mit Vertrieb und Neukundengewinnung, insbesondere in kleinen und mittelständischen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Seine eigenen beruflichen Stationen reichen vom Vertriebsinnendienst bis zur Geschäftsführung.

Seit 2005 trainiert und berät er Vertriebsteams und Führungskräfte unter anderem zu Akquise, Social Selling, Vertriebsorganisation und Verhandlungsführung. Beim EMS-Tag soll daraus kein allgemeines Verkaufstraining werden: Im Mittelpunkt stehen Ansätze, die sich auf die aktuelle Situation von EMS-Unternehmen übertragen lassen.

Ideen, die am nächsten Tag noch funktionieren

Der Workshop ist bewusst auf praktische Anwendbarkeit ausgerichtet. Die Teilnehmer sollen nicht nur über Vertrieb sprechen, sondern überprüfen können, wo die eigene Akquise heute steht, welche Potenziale bislang ungenutzt bleiben und an welchen Stellen sich der Vertriebsprozess verändern lässt.

Denn gerade in einem schwierigeren Marktumfeld dürfte eines zunehmend riskant werden: darauf zu warten, dass der nächste Auftrag von allein kommt.

Der 24. Würzburger EMS-Tag findet am 1. Oktober 2026 im Vogel Convention Center in Würzburg statt. Bereits am Vorabend bietet das Networking-Dinner Gelegenheit zum Austausch mit EMS-Unternehmen, Zulieferern und weiteren Branchenvertretern. (sb)

Event-Tipp

Das Managementtreffen für die EMS-Branche

Der EMS-Tag gilt als eines der wichtigsten Managementtreffen der Branche, bei dem aktuelle Veränderungen, erfolgversprechende Strategien, generelle Managementfragen und wichtige technologische Entwicklungen in der Elektronikwelt analysiert und diskutiert werden. Das Programm bietet praxisorientierte Vorträge und interessante Einblicke in den EMS-Markt.

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