gesponsertObsoleszenz bei akustischen Komponenten Wenn der alte Buzzer bleiben muss

Murata nimmt zahlreiche Buzzer und Sounder aus dem Programm. Für Hitpoint entsteht daraus eine ungewöhnliche Chance: alte Designs weiterzuführen und gleichzeitig stärker in automatisierte Großserien einzusteigen.

Fünf Cent können sehr teuer werden. Ein neuer Buzzer mag pro Stück günstiger sein als das Modell, das seit 20 oder 30 Jahren in einem Gerät steckt. Vielleicht ist er kleiner, effizienter oder leichter zu beschaffen. Trotzdem hat Michael Tseng eine ziemlich klare Erfahrung mit europäischen Kunden gemacht: Solange das alte Bauteil funktioniert, wollen viele lieber genau dieses behalten.

Der Grund liegt weniger im Buzzer selbst als in allem, was an seinem Austausch hängt. Ändert ein Hersteller eine Komponente in einem bestehenden Produkt, können neue Prüfungen, Freigaben oder Qualifikationen nötig werden. Das kostet Zeit und Geld. Die Einsparung beim einzelnen Bauteil spielt dann kaum noch eine Rolle. „Besonders die Kunden in Europa wollen keine Änderungen“, sagt Tseng, Manager im Sales Department von Hitpoint. „Sie möchten dasselbe Modell weiterverwenden.“

Für den taiwanischen Hersteller ist daraus über Jahre ein eigenes Geschäft entstanden. Wenn Wettbewerber ältere Produkte abkündigen, entwickelt Hitpoint auf Wunsch einen Ersatz, der möglichst nah am bestehenden Bauteil liegt. Selbst dann, wenn davon später nur ein oder zwei Tausend Stück im Jahr gebraucht werden.

Das klingt zunächst nach einem wenig spektakulären Nischengeschäft. Doch durch die Abkündigungen bei Murata bekommt es gerade eine andere Größenordnung.

Europas Beharrlichkeit kostet Werkzeug – schützt aber vor Wettbewerb

Hitpoint baut seit 1983 akustische Komponenten und gehört damit selbst nicht gerade zu den jungen Unternehmen der Branche. Zum Portfolio zählen Piezo- und magnetische Buzzer, Sounder, Sirenen, Lautsprecher und Mikrofone. Daneben bietet das Unternehmen kundenspezifische Entwicklungen an. Über die Jahrzehnte ist dabei ein ungewöhnlich breites Portfolio entstanden. Tseng spricht im Gespräch von rund 3.600 unterschiedlichen Buzzer-Ausführungen und einem Werkzeugbestand, der entsprechend groß geworden ist.

Ein Teil davon existiert nicht deshalb, weil Entwickler ständig neue akustische Funktionen verlangen. Manche Werkzeuge bleiben erhalten, weil ein einzelner Kunde ein altes Design weiter benötigt. Genau hier unterscheidet sich das Geschäft von einem klassischen Massenmarkt. Ein Hersteller kann nicht jede Variante auf einer eigenen vollautomatischen Linie fertigen, wenn sie nur in kleinen Stückzahlen abgerufen wird. Bei solchen Produkten bleiben Arbeitsschritte wie Fügen, Kleben oder Schweißen teilweise manuell.

Für Hitpoint ist das kein vorübergehender Zustand, sondern eine Folge des Geschäftsmodells. Tseng beschreibt es ziemlich nüchtern: Wenn ein Kunde ein spezielles Bauteil weiterhin braucht und es anderswo nicht mehr bekommt, kann es sinnvoller sein, das alte Design weiterzufertigen, als den Kunden zu einem Redesign zu bewegen.

Vor allem in Europa habe sich diese Strategie bewährt. Rund 27 Prozent des Hitpoint-Geschäfts entfallen nach Tsengs Angaben auf den europäischen Markt.

Die große Zahl alter Varianten schafft dabei ausgerechnet das, was normalerweise niemand als Vorteil eines unübersichtlichen Portfolios bezeichnen würde: eine Eintrittsbarriere. Wer dieselben Kunden übernehmen will, muss ihre alten Anwendungen ebenfalls bedienen können. Und dafür reichen ein paar aktuelle Standardprodukte nicht. „Wenn ein Wettbewerber nach Europa kommen will und unsere Werkzeughalle mit tausenden Werkzeugen sieht, dann ist das der Preis“, sagt Tseng sinngemäß.

3.600 Varianten sind kein guter Ausgangspunkt für einen Roboter

Was das Geschäft gegenüber Wettbewerbern schützen kann, erschwert allerdings die Fertigung. Kunden, die Hitpoints Produktion besuchen, fragen Tseng nach eigener Aussage regelmäßig nach dem Automatisierungsgrad. Wo sind die Roboterarme? Warum sieht eine Linie nicht so aus wie eine moderne, hochautomatisierte Elektronikfertigung?

Die Antwort ist nicht besonders glamourös: Bei tausenden unterschiedlichen Bauformen, Höhen und Stückzahlen lässt sich nicht jeder Prozess wirtschaftlich automatisieren. „Wenn wir nur zwei oder drei Produkte hätten, wäre das einfach“, erklärt Tseng. Bei mehreren tausend Varianten sieht die Rechnung anders aus. Das Problem ist dabei nicht, dass Automatisierung technisch unmöglich wäre. Sie muss sich rechnen.

Eine Produktionsanlage für ein Bauteil aufzubauen, von dem anschließend nur einige tausend Stück im Jahr benötigt werden, kann teurer sein als die manuelle Fertigung. Für jede seltene Variante eine eigene Robotiklösung vorzuhalten, würde den Vorteil der flexiblen Kleinserie wieder auffressen. Gleichzeitig verbinden Kunden Automatisierung mit gleichbleibender Qualität, niedrigeren Kosten und reproduzierbaren Prozessen. Hitpoint steht damit zwischen zwei Erwartungen: Die alten und kundenspezifischen Produkte sollen weiterlaufen, die Fertigung soll aber aussehen wie eine moderne Großserie.

Lange ließ sich dieser Widerspruch kaum auflösen. Mit Muratas Rückzug verändert sich die Rechnung.

Muratas EOL-Welle schafft plötzlich Stückzahlen

Murata hat zahlreiche Serien seiner piezoelektrischen Sounder und Buzzer abgekündigt oder zur Abkündigung vorgesehen. Bei mehreren Baureihen nennt der Hersteller bereits konkrete Discontinuation Dates, teilweise bis September 2027. Für viele der gelisteten Produkte weist Murata selbst keinen direkten Ersatz aus. Für Hersteller wie Hitpoint entsteht damit ein Markt, der deutlich größer ist als das übliche Geschäft mit einigen hundert oder tausend Legacy-Bauteilen.

Tseng spricht offen über die Chance. Murata habe in diesem Segment über lange Zeit eine andere Größenordnung erreicht als die übrigen Anbieter. Wenn nur ein Teil dieses Volumens neu vergeben wird, könnte Hitpoint erstmals bestimmte Buzzer in Stückzahlen fertigen, für die sich eine stärker automatisierte Linie tatsächlich lohnt. Auf der eigenen Website führt Hitpoint inzwischen eine eigene Murata-Replacement-Serie. Dort werden zahlreichen Murata-Teilenummern konkrete Hitpoint-Modelle gegenübergestellt.

Tseng will den Ansatz allerdings nicht auf Reverse Engineering reduzieren. Nach seiner Darstellung ist Hitpoint in den vergangenen anderthalb Jahren mehrfach nach Japan gereist. Das Unternehmen habe dort nicht nur nach ehemaligen Murata-Kunden gesucht, sondern auch versucht, Kontakte zu technischem Personal aufzubauen und Möglichkeiten für die Nutzung von Fertigungswissen und Equipment auszuloten.

Ob daraus am Ende tatsächlich Prozesse oder Maschinen von Murata bei Hitpoint entstehen, ist noch offen. Im Gespräch beschreibt Tseng die Umstellung selbst als laufendes Projekt, bei dem technische Schwierigkeiten den ursprünglichen Zeitplan bereits verzögert haben.

Hitpoint behauptet nicht, den Murata-Markt einfach übernehmen zu können. Tseng hält das selbst für unrealistisch. Die Frage ist vielmehr, wie viel davon sich tatsächlich gewinnen lässt.

Ein Ersatzteil muss mehr können, als mechanisch zu passen

Gerade bei bestehenden europäischen Designs dürfte dabei ein Punkt entscheidend werden: Ein Replacement ist nicht automatisch ein Ersatz. Abmessungen und Anschlüsse können übereinstimmen, ohne dass das akustische oder elektrische Verhalten identisch ist. Frequenz, Schalldruck, Stromaufnahme, Ansteuerung und Einbausituation beeinflussen, wie sich ein Buzzer in der tatsächlichen Anwendung verhält.

Hinzu kommt der Grund, warum viele europäische Hersteller überhaupt nach Ersatz suchen: Sie wollen möglichst wenig am bestehenden Produkt verändern. Das erhöht den Anspruch an den Komponentenhersteller. Je näher sich der Ersatz an der bisherigen Lösung bewegt, desto geringer wird zumindest das Risiko, dass Anpassungen an Mechanik, Elektronik oder Software nötig werden.

Tseng zieht deshalb eine deutliche Grenze zwischen einem einfachen Nachbau und dem Versuch, ein bestehendes Produkt möglichst umfassend zu ersetzen. Seine Formulierung im Gespräch ist ungewöhnlich, trifft den Gedanken aber gut: Es gebe einen Unterschied zwischen „einem Murata-Ersatz“ und „Murata Murata“.

Gemeint ist: Formfaktor allein reicht nicht.

Ausgerechnet Murata könnte mehr Automation ermöglichen

Für Hitpoint löst die Situation noch ein zweites Problem. Das Unternehmen versucht seit Jahren, dort stärker zu automatisieren, wo die Stückzahlen es zulassen. Das bisher stark fragmentierte Portfolio setzt dieser Strategie Grenzen. Muratas frei werdende Volumina könnten nun erstmals Produkte hervorbringen, bei denen eine vollständig automatisierte Linie wirtschaftlich wird. Tseng sieht darin gleich mehrere Vorteile.

Die Stückzahlen könnten die Investition rechtfertigen. Die Produktion würde reproduzierbarer. Gleichzeitig könnte Hitpoint Kunden bei Werksbesuchen zeigen, dass das Unternehmen durchaus automatisierte Prozesse beherrscht. Dass Tseng diesen letzten Punkt mit einem gewissen Humor betrachtet, macht das Gespräch bemerkenswert ehrlich. Ein Roboterarm sei für manche Besucher fast schon ein sichtbarer Qualitätsnachweis – unabhängig davon, ob ausgerechnet deren eigenes Kleinserienprodukt auf dieser Linie gefertigt werde.

So simpel ist die Rechnung natürlich nicht. Eine automatische Linie verdient ihr Geld nur, wenn die erwarteten Aufträge tatsächlich kommen. Genau das war bislang das Risiko. Hitpoint habe Investitionen in Produktionsanlagen für hohe Stückzahlen schon früher erwogen, sagt Tseng. Ohne entsprechende Aufträge wären die Maschinen jedoch kaum ausgelastet gewesen.

Die Kleinserie soll trotzdem bleiben

Der naheliegende Schluss wäre, Hitpoint müsse sich nun vom bisherigen Geschäft verabschieden und möglichst viele Murata-Volumina übernehmen. Das wird aber nicht geschehen. Rund 35 Prozent der Buzzer-Ausführungen seien nach Tsengs Einschätzung kundenspezifisch. Dahinter stecken sehr unterschiedliche Projekte. Manche Kunden benötigen eine besondere Funktion, einen anderen Klang oder beispielsweise eine Kombination aus optischem und akustischem Signal. Andere Custom-Projekte sind eigentlich Legacy-Projekte: Ein altes Bauteil wurde abgekündigt und Hitpoint fertigt eine passende Variante nur noch für einen oder wenige Kunden.

Dieses Geschäft möchte das Unternehmen nicht aufgeben. Das ist nicht nur Kundenbindung. Es schützt Hitpoint gleichzeitig ein Stück weit vor dem reinen Preiskampf. Bei hoch standardisierten Buzzern in sehr großen Stückzahlen konkurriert der Hersteller mit chinesischen Anbietern, die über enorme Volumina verfügen. Tseng macht keinen Versuch, diesen Wettbewerb schönzureden. Beim Preis allein sieht Hitpoint dort kaum einen Vorteil.

Kleine und kundenspezifische Serien funktionieren anders. Dort zählt, ob der Hersteller bereit ist, ein Werkzeug aufzubewahren, eine ältere Konstruktion weiterzuführen oder für ein vergleichsweise kleines Projekt überhaupt eine Sonderlösung aufzubauen. Automatisierte Großserie und flexible Kleinserie sollen deshalb nebeneinander bestehen.

Ein altes Bauteil kann plötzlich strategisch werden

Das erscheint widersprüchlich. Einerseits investiert die Elektronikindustrie in neue Fertigungstechnologien, Automatisierung und immer effizientere Komponenten. Andererseits baut Hitpoint neue Werkzeuge, damit ein Kunde einen Buzzer weiterverwenden kann, dessen Konstruktion vielleicht Jahrzehnte alt ist. Beides kann wirtschaftlich sinnvoll sein.

Muratas Abkündigungen machen diese Logik gerade sichtbar, denn für Hitpoint entsteht daraus die Chance, zwei bisher recht unterschiedliche Geschäftsmodelle miteinander zu verbinden. Ob das funktioniert, ist noch nicht entschieden. Tseng spricht selbst von technischen Problemen, Zeitplanverschiebungen und einem Wettbewerb, der dieselbe Gelegenheit erkannt hat.

Ein Buzzer kostet vielleicht nur wenige Cent. Das Werkzeug, die Qualifikation und das Wissen, ihn nach vielen Jahren möglichst unverändert weiterzubauen, kosten deutlich mehr. Für europäische Entwickler, die genau dieses alte Bauteil brauchen, kann das am Ende trotzdem die günstigere Lösung sein. (sb)

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