Vertriebsprofis in der Messtechnik – auf Wellenlänge mit den Kunden

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Anforderungen an Messgenauigkeit und Beratung

Die Messtechnik von Rohde & Schwarz wird in vielen Bereichen eingesetzt. Beispielsweise in der Automobilindustrie in Entwicklung und Produktion. Oder um zu testen, ob eine Steuerung auch noch funktioniert, wenn sie starker elektromagnetischer Spannung ausgesetzt wird – wie etwa Instrumente im Avionik-Bereich.

Die meisten Abnehmer der Rohde & Schwarz Messgeräte stammen jedoch aus der Mobilfunkindustrie. Die Herausforderung für Mobilfunkhersteller liegt darin, dass Signale innerhalb des immer vollgepackteren Frequenzspektrums übertragen werden müssen. Je mehr Frequenzen durch Technologien wie GSM, UMTS oder LTE besetzt sind, umso besser muss das verbleibende freie Spektrum genutzt werden.

Entwickler lösen diese Herausforderung zum Beispiel dadurch, dass sie immer höhere Frequenzbereiche und immer komplexere Modulationsverfahren erschließen.

Dazu Ulrich Eckenberger: „In den nächsten ein bis zwei Jahren werden auch für die Nahfeldkommunikation hohe Bandbreiten zur Verfügung stehen. Derzeit bewegen wir uns im WLAN bei 2,4 oder 5 Gigahertz. Um die Jahre 2014 /2015 wird voraussichtlich im 60 Gigahertz-Bereich ein lizenzfreies Spektrum frei – und das mit einer Bandbreite von 7 Gigahertz.

Vertriebsingenieure – Anwendungsberater in zwei Szenarien

Bestandsprodukte und Neuentwicklungen, beide liegen in der Hand des Vertriebsingenieurs. In beiden unterstützt er die Kunden darin, das richtige Messinstrument zu finden. Sein wichtigstes Rüstzeug dabei: Gute Kenntnis des eigenen Produktportfolios und Verständnis für die technischen Problemstellungen des Anwenders.

Im üblichen Fall – Szenario 1 – deckt ein bestehendes Gerät sämtliche Anforderungen ab. Es geht für den Vertriebsmitarbeiter also zunächst darum, dieses Gerät zu identifizieren und es dem Kunden im Zuge gemeinsamer Testmessungen vorzuführen. Erfüllt das Produkt die Erwartungen, folgen im nächsten Schritt Vertragsverhandlungen und -abschluss. Erfüllt kein Standardgerät die Anforderung, ist dies ein Beispiel für Szenario 2: Nun muss ein Bestandsgerät um neue Funktionen erweitert oder sogar ein neues Gerät entwickelt werden. Dafür wendet sich der Vertriebsingenieur an den zuständigen Produktmanager, manchmal zusätzlich an die Entwicklung. Bisweilen begleiten die Kollegen den Vertriebsingenieur auch von Anfang an – ein Engagement, das viele Kunden schätzen. Verhandlungen und Vertragsabschluss sind natürlich auch hier Teil des Aufgabenspektrums des Vertriebsmitarbeiters. In jedem Fall gilt: Auch rund um die eigentliche Beratung steht der Vertriebsingenieur in mehr oder minder engem Kontakt mit seinen Kunden. So kann er einerseits abschätzen, wann ein Unternehmen für Anschluss- oder Ersatzinvestitionen bereit ist und andererseits sicherstellen, dass der Kunde mit der getätigten Investition tatsächlich zufrieden ist.

Anfang 2013 wurde Rohde & Schwarz bereits zum wiederholten Mal zum beliebtesten Arbeitgeber Deutschlands in der trendence-Kategorie „Nachrichtentechnik“ gekürt – für das Unternehmen eine wichtige Auszeichnung. Denn: Um den Auswirkungen des demografischen Wandels oder den Veränderungen in den Präferenzen bei der Studienwahl zu begegnen, gilt es den heiß begehrten Absolventen aufzufallen – zum Beispiel mit einem angenehmen Arbeitsumfeld und Perspektiven.

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Das Münchner Traditionsunternehmen rekrutiert allerdings nicht ausschließlich Elektrotechniker. Bringen beispielsweise Physiker oder Absolventen anderer Studienrichtungen entsprechendes Know-how ins Team ein, ist im Vertrieb die Art ihres Abschlusses weniger relevant. Dazu Ulrich Eckenberger: „Zentral ist, dass die Mitarbeiter ein ‚Vertriebs-Gen‘ haben.“ Dabei wird natürlich nicht erwartet, dass die Vertriebsingenieure ab dem ersten Arbeitstag ausgewiesene Profis in allen Bereichen sind. In ihrem vielfältigen Aufgabenfeld macht vor allem die Erfahrung den Experten. Für eine schnellstmögliche Einarbeitung bietet Rohde & Schwarz Einsteigern umfassende Produktschulungen, ein Mentorenprogramm und erfahrene Kollegen, die ihnen zur Seite stehen.

Eine Eigenschaft, die ein Vertriebsingenieur aber unbedingt von Beginn an mitbringen muss, ist die bereits erwähnte hohe emotionale Intelligenz. Nur so kann er sich als Kundenberater in die Lage seines Ansprechpartners versetzen und für seinen Arbeitgeber gut verhandeln. Ulrich Eckenberger resümiert: „Es gibt mit Sicherheit ‚einfachere‘ Berufe als den des technischen Vertriebsingenieurs. Es genügt nicht, sich ‚ein bisschen ins Thema einzulesen‘. Die Herausforderungen des Kunden zu verstehen, bedeutet Arbeit. Für meine Mitarbeiter und mich liegt der Reiz der Tätigkeit darin, täglich unser Verkaufstalent, unsere technische Expertise und Empathie in den Job einbringen zu können. Zufriedene Kunden sind dabei unsere größte Triebkraft. Nicht zuletzt ihr positives Feedback bringt uns immer wieder dazu, uns in hochkomplexe Anwendungsszenarien hinein zu tüfteln. 90 Prozent-Lösungen reichen uns nicht.“

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