7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

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Tipp 4: Führen Sie durch Fragen!

Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der viel redet, verkauft auch viel. Falsch! Denn wenn ein Verkäufer zu viel redet, monologisiert er. Er führt keinen Dialog mit dem Kunden.

Top-Verkäufer sind Meister im zielführenden Fragen. Hierfür ein Beispiel. Ein Top-Verkäufer erzählt einem Kunden nicht nur, dass eine Bohrmaschine sehr leicht ist. Nein, er gibt ihm das Gerät in die Hand und fragt ihn dann: „Spüren Sie, wie leicht die Maschine ist?“ Und: „Können Sie sich vorstellen, dass man damit bequemer arbeitet als mit einer mehrere Kilo schweren Maschine?“

Ein Top-Verkäufer hört dem Kunden, wenn er antwortet, auch aufmerksam zu. Denn aus dessen Antworten kann er entnehmen, auf welche Resonanz seine Nutzenargumente stoßen – und was tatsächlich die „roten Knöpfe“ sind.

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