Unternehmensführung Wie Unternehmen von Regionalisierung profitieren

Vor 18 Monaten startete RS Components seine europäische Regionalisierungsstrategie. Diese hat sich für den Distributor nicht nur finanziell gelohnt, sondern auch hinsichtlich einer gesteigerten Kundenzufriedenheit und einer besseren Kosten-/Nutzen-Bewertung.

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RS Components GmbH

Ein umfassendes Angebot, eCommerce-Expertise und ein hohes Engagement der Mitarbeiter stellen wichtige Schlüsselfaktoren dar, um die Geschäftsentwicklung in der Region voran zu treiben.

Trotz einer Phase der Umorganisation kann RS Europa auf ein Wachstum von 22% für das Geschäftsjahr 2011 verweisen, welches im März diesen Jahres endete. RS sieht Kontinentaleuropa als Schlüssel für die internationale Wachstumsstrategie der Unternehmensgruppe und der Distributor geht davon aus, dass das weitere Wachstumspotenzial der Region hoch ist.

Anfang 2011 begann RS auch seine Geschäftstätigkeit in Osteuropa auszubauen. Zeichen dessen sind lokal basierte Vertriebsteams und ein Online-Angebot in Landessprache und -Währung in Polen, der Tschechischen Republik und Ungarn. Der Distributor kann nun auf 57 aktive Großkunden in diesen neuen Märkten verweisen.

Regionalisierung sorgt für Bestleistungen und Kundenzufriedenheit

Ein regionales Management-Team sorgte dafür, dass die Vertriebs- und Marketinginitiativen über die ganze Region hinweg rasch und effizient umgesetzt wurden. Untersuchungen zeigten, dass die Kundenbedürfnisse europaweit sehr ähnlich sind, was eben zu einem One Europe-Ansatz für die Vertriebs- und Marketingaktivitäten des Unternehmens führte.

RS konnte seine Marketingintensität mit Bezug auf seine 500.000 europaweiten Kunden verdoppeln. Dies hat die durchschnittliche Bestellhäufigkeit (Average Order Frequency) auf den höchsten Stand seit zehn Jahren gesteigert.

Kundenorientierung beginnt an der Basis

RS ist von der Basis her auf Kundenorientierung ausgerichtet. Dies betrifft die gesamte Organisation. Dadurch, dass der Distributor den Kunden genau zuhört und ihre Bedürfnisse versteht, kann RS wertschöpfende Beiträge für sie identifizieren, entwickeln und umsetzen.

Dieser kundenzentrierte Ansatz hat zu einer Steigerung des so genannten TRI*M-Index auf 90 geführt. "Damit gehört RS zu den Top-10-Prozent der Europäischen Bestleistungsunternehmen", so Klaus Göldenbot, Vorstandsmitglied für den Bereich Europa, Mittlerer Osten und Afrika.

Aktuelle Technologien und ein umfassendes Sortiment

RS baut sein Produktangebot in der Elektronik mit neuester Technologie kontinuierlich aus. Nur so lassen sich die Bedürfnisse von Entwicklungsingenieuren genau treffen. Ein umfassendes Portfolio elektronischer Komponenten kombiniert mit marktführendem Service garantiert, dass der Distributor seinen Kunden das bieten kann, was sie suchen.

Im Geschäftsjahr 2011 führte RS Components 37.000 elektronische Neuprodukte ein. Hinzu kamen weitere frei verfügbare Hilfen für Entwicklung, Test und Prototypenbau.

Weiterhin baut RS die Stärke seines Angebots in der Automatisierung und Instandhaltung aus. Neuprodukteinführungen sind ein klares Zeichen dafür. Sie schließen Eigenmarkenprodukte und Spitzentechnologie ein.

"Als Ergebnis des Produktkonvergenzprogramms des Unternehmens können wir allen europäischen Kunden das umfangreichste verfügbare Sortiment in Elektrik, Automation, Messtechnik und Werkzeugen, Sicherheit und Verbrauchsmaterialien bieten", betont Klaus Göldenbot. "RS zielt darauf ab, der Hauptlieferant von klein- oder mittelständischen Maschinen- und Schaltanlagenbauern, Vor-Ort-Betriebs- und Wartungstechniker sowie Einkäufern zu sein", fährt Klaus Göldenbot fort.

eCommerce-Expertise ist ein Wettbewerbsvorteil

RS setzt zudem auf neue eCommerce-Initiativen. Sie bewegen viele Kunden vom Offline-Kanal zu Online-Lösungen zu wechseln. "Der eCommerce-Sektor wuchs im Geschäftsjahr 2011 um 34 Prozent in Kontinentaleuropa und beeindruckte mit einem Umsatzanteil von 59 Prozent", so Klaus Göldenbot. RS sieht im Search Engine Marketing (SEM) den Hauptgrund für die wachsende Zahl der Webshop-Besucher.

Mehr als 60 Prozent aller Visits stammen von Interessierten, die zunächst eine Suchmaschine bemühten. Die Nachfrage nach Online-Angeboten ist in Folge dessen um das Dreifache gestiegen. Die marktführenden Web-basierden Procurementlösungen für Klein- bis hin zu Großunternehmen werden immer gefragter. "Mit einem Umsatzanteil von mehr als 70 Prozent beflügelt eCommerce auch das Wachstum in Osteuropa", so Klaus Göldenbot.

Mitarbeiterengagement sorgt für Hochleistungskultur

Motivierte und engagierte Mitarbeiter sind unverzichtbar für den Erfolg. Continuous Improvement (CI) ist ein weiteres wichtiges Element der Strategie von RS und eine Schlüsselinvestition für Europa. "Diese spezielle Art zu arbeiten hat zu Produktivitätssteigerungen, noch höherer Kundenzufriedenheit und zu einer verbesserten und beschleunigten Strategieumsetzung beigetragen", so Klaus Göldenbot.

Durch die Steigerung des Mitarbeiterengagements konnten Kosten für das Nachbearbeiten von Nichtübereinstimmungen sowie Abfälle verringert werden. Dies führte zu deutlichen Senkungen von Prozess- und anderen Kosten.

Klaus Göldenbot blickt optimistisch in die Zukunft: „Die Regionalisierung hat prächtige Ergebnisse für das Europageschäft hervorgebracht. Sie ermöglichte es uns, die Strategie zu vereinfachen und uns noch stärker auf unsere Kunden zu konzentrieren. Die Ergebnisse sprechen für sich und ich erwarte, dass Europa noch geraume Zeit im Vordergrund der internationalen Wachstumsstrategie von Electrocomponents steht.“

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