Wie Sie mit einfachen Fragen zum erfolgreichen Verkäufer werden

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Interesse richtig interpretieren

„Allein anhand der Reaktion auf die Bitte um Mithilfe lässt sich schon abschätzen, ob überhaupt tieferes Interesse seitens des Kunden vorhanden ist. Eine Präsentation ohne Interesse macht einen Abschluss unwahrscheinlich.” Rieckmann über seinen Kniff weiter: „Hat der Kunde aber schon Arbeitszeit investiert, dann soll sich diese auch rechnen und der Kauf wird greifbar.”

Im Verkaufsgespräch Erwartungen erfüllen

Das Verkaufsgespräch beginnt, wenn der Vertriebsmitarbeiter in Kontakt mit dem Kunden tritt. Allein die Vorbereitung auf dieses Gespräch kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Eine gründliche Vorbereitung verleiht Sicherheit und Selbstbewusstsein und vermeidet Missverständnisse zwischen Verkäufer und Kunden, da Themen und Vorgehensweise vorher gemeinsam abgestimmt werden.

„Der Schlüssel zum Erfolg unserer Vertriebspräsentationen ist, die Erwartungen, die unser Kunde an uns stellt, zu erfüllen und wenn möglich, ihn sogar zu begeistern. Da wir leider auf keine hellseherischen Fähigkeiten zurückgreifen können, lohnt es sich immer, diese Erwartungen im Vorfeld des Verkaufstermins zu erörtern“, fährt Rieckmann mit den Ausführungen über die perfekte Vorbereitung im B2B-Sales fort.

„Interessant und wichtig ist es, wer bei meiner Präsentation zugegen sein wird. Manager kaufen andere Vorteile als technische Projektgruppenmitglieder. Jede dieser Gruppen ist für den Verkauf komplexer Hochtechnologie wichtig, aber sie sprechen unterschiedliche Sprachen. Wir als Verkäufer müssen alle dieser Sprachen sprechen. Und es ist zielführender, wenn das nicht simultan passieren muss.

Zum Teil müssen wir Verkäufer diese Sprachen aber erst lernen, um die Themen Sicherheit, Zuverlässigkeit und Qualität besser argumentieren zu können, als ein möglicher Wettbewerber.“

Chefs interessiert nur das Ziel, nicht der Weg

Die LAP Sales-Profis klären daher früh genug ab, wer bei der Präsentation von ihnen überzeugt werden muss. Und bereiten Sie sich auf diese Zielgruppe vor. Sales-Chef Rieckmann erklärt: „Der Manager will von der Vereinfachung des Produktionsprozesses am liebsten gar nichts hören. Ihn interessieren die Amortisierungszeit, die Kosten- oder Zeitersparnis.

Der technische Leiter will hingegen seinen Fertigungsprozess möglichst schlank und schnell halten, damit er als Botschafter der Effizienz dasteht. Die Kosten sind bei ihm sekundär. Würden wir bei einer Präsentation auf der falschen Argumentationsbandbreite senden, so verpufften die Vorteile unserer Produkte unwirksam; wir könnten unser Lösung nicht verkaufen.“

Rieckmann empfiehlt, im Vorfeld auch zu erfragen, vor welcher Zielgruppe präsentiert werden soll. „Wird mein Publikum zu groß, biete ich einfach ein Splitting der Präsentation oder zwei Termine an, um die richtige Argumentation für den Kauf bei der Zielgruppe unterbringen zu können.“

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