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Die Sales-Unit als Unternehmensberatung

Emotionen als Grundlage einer guten Geschäftsbeziehung

„Ebenso entscheidend ist das Wissen um sein Gegenüber”, weiß Rieckmann. „Die meisten Abschlüsse kommen durch einen guten Kundenkontakt zustande. Sich im Vorfeld damit zu beschäftigen, welche Art Mensch mein Gegenüber ist oder ob ich mein Gegenüber aktiv an der Präsentation mitwirken lassen kann, sind entscheidend für den gezielten Verkauf.” Der Point Of Sale (POS) ist häufig im Kopf des Kunden.

Bekannt ist: Der Weg zum Kunden führt am häufigsten über Menschen. Man lernt sich auf einer Messe kennen, wird empfohlen oder hatte zu einem früheren Zeitpunkt schon einmal geschäftlichen Kontakt. Vielleicht als der Einkäufer noch bei einem anderen Unternehmen arbeitete.

Daher ist die zwischenmenschliche Komponente oft ausschlaggebend für einen Kauf, gerade in der Industrie. Beim Verkäufer fängt es an. Wer Kunden nicht mag, wird ebenso wenig gemocht. „Und dann kann man rasch tausend logische Gründe finden, bei der Konkurrenz zu kaufen. Gerade im technischen Bereich sind die Produkte leicht vergleichbar.

Als Mensch hingegen, mit einer offenen, freundlichen Art und nicht zuletzt natürlich mit überzeugender Fachkompetenz, bin ich ein Unikat, das vom Produkt überzeugen kann”, erklärt der Laser Sales-Experte die Wichtigkeit der zwischenmenschlichen Beziehungen im Industriegütervertrieb. „Es gilt eben anders zu sein als die breite Masse”, fasst Rieckmann zusammen.

Hilft der Kunde beim komplexen Verkaufsprozess mit, ist der Abschluss wahrscheinlicher

„Die Erfahrung lehrt, dass der Abschluss nach einer Präsentation beim Kunden immer dann besonders wahrscheinlich ist, wenn ich den Kunden im Vorfeld in die Präsentation einbinde”, erklärt Rieckmann ein Vorgehen, das sich bei den Laserprofis bewährt hat.

„Je stärker meine Vorstellung auf den Kunden zugeschneidert ist, desto mehr fällt ihm auf, wie dringend er meine Lösung braucht. Der technische Leiter sieht dann vor seinem inneren Auge beinahe schon die angebotene Lösung in seinem Fertigungsprozess.”

Durch die Bitte um Mithilfe stärkt der Vertriebsprofi außerdem die persönliche Bindung zum Kunden: Wie kann er helfen, dass ihm geholfen werden kann? Das Interesse am Gegenüber wird verdeutlicht, man verbringt Zeit miteinander, sei es nur via Telefon oder flott per E-Mail. Das begonnene Projekt dann einschlafen zu lasen, fällt schwer, weiß Rieckmann.

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