Warum sind Verhandlungen in Asien so schwierig?

Europäische Manager beklagen die schwierige Verhandlungsführung oder die fehlende Vertragstreue von asiatischen Geschäftsleuten. Liegt es am kulturellen Hintergrund oder steckt mehr dahinter?

Anbieter zum Thema

SAB Bröckskes GmbH & Co KG

CADFEM Germany GmbH

N & H Technology GmbH

Data4PCB

Je nach Kulturkreis, in dem man aufwächst und erzogen wird, gibt es „Selbstverständlichkeiten“, von denen man annimmt, dass sie weltweit gelten. So ist ein Kopfnicken für uns im Westen das Zeichen des Einverständnisses und der Zustimmung. Genau das ist es aber in den meisten Ländern Asien noch nicht einmal. Es bedeutet auch nicht, dass der Partner gegenüber verstanden hätte, sondern lediglich, dass er zuhört.

Und so gibt es eine Reihe von Stolperfallen, deren Kenntnis so manches Missverständnis vermeiden würde. Leider werden immer seltener die Verhandlungen von Mitarbeitern geführt, die sich mit den historischen, politischen und kulturellen Bedingungen des asiatischen Vertragspartners beschäftigt haben.

Chinesen stellen etwa ein Fünftel der asiatischen Gesamtbevölkerung und sie kontrollieren die Wirtschaft in allen Bereichen – siehe Fachbeitrag Reshoring. Somit prägt die chinesische Kultur das Leben der dortigen Länder. Wesentliches Element der sozialen Werte ist der Konfuzianismus, der im 5. Jhd. v.Chr. entstand und der die Gesellschaftsordnung in allen Bereichen des täglichen Lebens bis heute in fast allen asiatischen Ländern prägt. Die Stabilität der Gemeinschaft wird durch eine vorgegebene Beziehungshierarchie gewährleistet, in der wechselseitige Verantwortungen bestehen.

Konfuzius und die fünf Tugenden des Zusammenlebens

Konfuzius (551 – 479 v. Chr.) war adliger Herkunft und seine Denkweise war in den Hierarchien der damaligen Zeit verankert. Trotzdem formulierte er die Basis des friedlichen gesellschaftlichen Zusammenlebens in einer noch heute gültigen Form. Das System ist auf fünf Tugenden (Menschlichkeit, Gerechtigkeit, ethisches Verhalten, Weisheit und Güte) aufgebaut, die wiederum in drei soziale Pflichten münden (Loyalität, Ahnenverehrung, Erhaltung der Tradition und Ordnung im Umgang mit staatlichen Organen und den Mitmenschen). So muss der Höhergestellte seinem Untergebenen wohlwollend Schutz und Fürsorge bieten und umgekehrt ist der Untergebene zu Loyalität, Respekt und Gehorsam sowie zu Dienstleistungen (im weitesten Sinn) verpflichtet.

Weitere Ebenen dieses Geflechtes bestehen zwischen Vater und Sohn, Mann und Frau, älterem und jüngeren Bruder und schließlich älterer und jüngerer Freund. Auch der Gruppengedanke, der z. B. bei Japanern besonders stark ausgeprägt ist, hat seinen Ursprung im Konfuzianismus. Der Mensch ist darin kein Individuum sondern zuerst Mitglied einer Familie, dann Mitglied einer Gruppe und schließlich Teil einer größeren Einheit (Dorf, Arbeitsstelle). Damit entsteht die weitere Verpflichtung, dass die Harmonie innerhalb einer Gruppe unbedingt gewahrt bleiben muss.

Dazu bedarf es Vermeidung extremer Emotionen, was bei uns unter dem Begriff „Gesicht zu wahren“ ebenfalls bekannt ist. Dieses Harmonieverständnis verbietet es z. B., einen Gesprächspartner vor weiteren Personen zu kritisieren. Diese Art der Selbstkontrolle wird von westlichen Gesprächspartnern als „Undurchschaubarkeit der Asiaten“ angesehen. Die in solchen Fällen geübte indirekte Kommunikation erscheint deshalb in westlichen Augen oft als Taktieren, Vermeidung eines eindeutigen Standpunktes und als Ausweichen vor Konfrontationen.

Der einzelne Mitarbeiter wird seinem Vorgesetzten hohen Respekt entgegenbringen, verbindet damit aber gleichzeitig hohe Erwartungen. Deshalb kann das Ziel westlicher Manager, einzelne Mitarbeiter zu Eigeninitiative zu erziehen, nicht funktionieren, denn das wird als Desinteresse des Vorgesetzten an seinen Untergebenen interpretiert. Aus diesem Grund ist auch Problemforschung fast unmöglich.

Wer den Respekt verloren hat, erhält keinerlei Unterstützung

Versucht ein (westlicher) Manager seine Mitarbeiter zu fördern, so kann er sicher sein, dass diese ihn „auf Händen“ tragen. Hat er dagegen den Respekt einmal verloren, so kann er auf keinerlei Unterstützung rechnen (innere Kündigung) und üblicherweise verlassen dann ganze Abteilungen ein solches Unternehmen. Zu den bei Arbeitgebern gern gesehenen asiatischen Tugenden gehören Bescheidenheit, Ausdauer und harte Arbeit. Allerdings ist das individuelle Streben nach Wohlstand einer der Gründe, weshalb Arbeiter wegen vergleichsweise geringer Lohndifferenzen kurzfristig kündigen.

Es wird vorausgesetzt, dass der Arbeitgeber ganz klar weiß, was der einzelne Mitarbeiter leistet und ob er z. B. eine Gehaltserhöhung oder einen Bonus verdient oder nicht. Ein asiatischer Angestellter wird normalerweise nie nach einer Gehaltserhöhung fragen. Ein wichtiges Instrument, Mitarbeiter zu halten, sind Statussymbole (damit gewinnt der betreffende Mitarbeiter an „Gesicht“). Diese Symbole müssen nicht immer mit viel Geld verbunden sein, ein zusätzlicher Titel oder eine öffentliche Belobigung und Auszeichnung erfüllen oft den gleichen Zweck.

(ID:42986211)