Warum sind Verhandlungen in Asien so schwierig?

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Der Gang zur lokalen Regierung ist besser als zum Gericht

Weil das Rechtssystem in vielen Ländern Asiens traditionell schwach entwickelt ist, kommt dem Rückhalt in der Familie besondere Bedeutung zu. Das Vertrauen der Menschen begründet sich weniger in Recht und Gesetz (wie in der europäischen Kultur) sondern basiert auf Regierung und Herrschaft. So bringt bei geschäftlichen Streitigkeiten der Gang zum Gericht seltener das gewünschte Ergebnis als der Gang zur lokalen Regierung. Dabei ist es durchaus „normal“, sich Macht „vergüten“ zu lassen. Dies wiederum sind in unseren (westlichen) Augen Korruption und Vetternwirtschaft, die aber nicht nur weit verbreitet sind sondern vielfach als Teil des Systems akzeptiert werden.

Eigenes Einkommen und ggf. zusätzlich vorhandene „Nebeneinkünfte“ werden gern zur Schau gestellt. Die schon angesprochenen Statussymbole gelten selbstverständlich auch für den privaten Bereich. Luxusartikel, wie z. B. eine teure Uhr oder Bekleidung, Schmuck oder große (Import-) Autos sind solche Beispiele. Aber besonderer Wert wird auf Bildung und ganz allgemein auf ein besseres Leben gelegt. Dies wird insbesondere in jüngster Vergangenheit offenbar, weil durch die bislang vorgeschriebene Ein-Kind-Politik alle Mittel in den Nachwuchs investiert werden.

Allerdings ist die Korruption inzwischen so stark verbreitet, dass ihr die Regierung den Kampf angesagt hat. Selbst höchste Mitglieder der Partei sind nicht mehr vor Gefängnis, Straflager oder Todesstrafe sicher. Deshalb sind die bis vor kurzem üblichen „Aufmerksamkeiten“ mit Luxusgütern oberster Preisklasse inzwischen zur Unmöglichkeit geworden.

Sparsamkeit und Geduld sind weitere Tugenden, wobei die nicht nur in China sondern in vielen Ländern Asiens nicht existente Altersversorgung die Menschen dazu zwingt, Rücklagen für Notfälle und das Alter zu bilden. Es wird deshalb auch jede Gelegenheit genutzt, Reichtum anzuhäufen. So kamen seit 1978 (Öffnung des Landes und damit ausgehend von einem Niveau, das für alle Chinesen gleich war) bis 2013 insgesamt 2,8 Mio Chinesen zu einem Vermögen von über 1 Mio USD und 315 von ihnen haben sogar mehr als 1 Mrd USD.

Verhandlungen laufen nach der Strategie der Kriegführung ab

Von besonderer Problematik sind Vertragsverhandlungen. Die vom Westen favorisierte Win-Win-Situation stößt auf Unverständnis. Vertragsverhandlungen laufen nach der Strategie der Kriegführung ab, man will den „Gegner“ bezwingen. Dazu gehört auch, die andere Seite bewusst in Stress-Situationen zu bringen und einzuschüchtern, um das eigene Verhandlungsziel zu erreichen. Da der Verhandlungspartner nicht Mitglied der gleichen Gemeinschaft ist, kommt hier auch nicht die oben angesprochene Harmonie-Regel zum Zuge.

Andererseits haben Verträge aus chinesischer Sicht einen anderen Stellenwert als in der westlichen Welt. Traditionell will man sich nicht durch Verträge einengen oder sogar knebeln lassen. Die historisch bedingten Erfahrungen mit westlichen Vertrags-„Partnern“ (Opiumkriege, Kolonialisierung wie z. B. im Fall von Hongkong etc.) klingen auch heute noch nach. Man hat daher eine sehr viel flexiblere Haltung als im Westen, wo Vertragstreue unabdingbar ist.

In Asien sind Verträge nicht in Stein gemeißelt

Westliche Verträge nageln jeden einzelnen Punkt fest und lassen möglichst keine Interpretationen zu. Dagegen werden Vertragsbestandteile in Asien eher als eine Leitlinie angesehen. Das macht sich auch bei der Formulierung der Texte bemerkbar: asiatische Verträge sind von vornherein viel "schwammiger" formuliert und erlauben – situationsbedingt – unterschiedliche Auslegungen. Wenn sich z. B. die Voraussetzungen ändern, kann in Asien ein bestehender Vertrag durchaus neu verhandelt werden.

Westliche Vertragspartner beharren dagegen auch dann auf Einhaltung jedes einzelnen Punktes wenn offensichtlich ist, dass es den anderen Partner in einen deutlichen Nachteil setzt, der bei Vertragsabschluss beiden Seiten nicht bekannt war (z. B. Entwicklung der Rohstoffpreise). So kann es dazu kommen, dass selbst langjährige Geschäftsbeziehungen sehr kurzfristig beendet werden. Selbstverständlich gibt es länderspezifische Unterschiede in den Verhandlungen. Dabei müssen u. a. historische Gegebenheiten – wie die bereits erwähnten „ungleichen Verträge“ des Westens gegen China – genauso betrachtet werden, wie die Politik des Vertragslandes oder die Ausbildung des Verhandlungspartners.

Länder mit geringerer Erfahrung mit ausländischen Geschäftsleuten (wie z. B. Myanmar oder Vietnam) haben bislang eine wesentlich einfachere Verhandlungsführung als die gewieften und routinierten Manager Chinas. Schließlich dürfen die Sprachkenntnisse beider Seiten nicht unbeachtet bleiben. Wenn man das Gegenüber nicht versteht (sowohl im direkten als auch im übertragenen Sinn), sind Probleme wahrscheinlich. Daher sollte man in solchen Fällen einen Dolmetscher mitbringen. Das mag zunächst zwar teurer sein, spart aber spätere Auseinandersetzungen.

* Michael Gasch von Data4PCB gilt als Experte für Fragen zur europäischen Leiterplattenproduktion und kennt die asiatische Kommunikationskultur.

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