Tipp von Vertriebstrainer Thomas Burzler Profitseller verkaufen über den Mehrwert, nicht über den Preis

„Bei der Konkurrenz kriege ich das aber billiger“ – ist nur eine der Killerphrasen, die Verkäufern gerade in Krisenzeiten täglich um die Ohren fliegen. Thomas Burzler, Experte für Preisgespräche, verrät wie Verkäufer dennoch 1 bis 2% bessere Preise erzielen lassen. Der Schlüssel: Mehrwert. Die Strategie: Profitselling.

Anbieter zum Thema

ABM Asset and Business Management AG

IBR Leiterplatten GmbH & Co. KG

Sales Motion GmbH

„Jeder Mensch zahlt ungern mehr. Und trotzdem hat fast jeder schon einmal etwas gekauft, dass es woanders billiger gibt. Etwa weil der Service exzellent, die Beratung kompetent, die Qualität erstklassig oder die Lieferzeit besonders schnell war. Der Käufer hatte also das Empfinden ein „Mehr“ zu bekommen, das den höheren Preis rechtfertigt“, erklärt Top-Trainer Burzler den Begriff Mehrwert.

Gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten kann der immaterielle Nutzen, den der Kunde mit einem Produkt oder einer Leistung verbindet, den entscheidenden Ausschlag geben. Eine große Rolle spielt dabei das Vertrauen, dass dem Unternehmen und seinem Vertriebsmitarbeiter entgegengebracht wird.

„Im Gegensatz zum reinen Preismarketing werden mit der Mehrwert-Strategie langfristige, tragfähige Beziehungen zum Kunden aufgebaut“, erläutert Burzler. Damit können sich Unternehmen von ihren Mitbewerbern differenzieren und einen Marktvorsprung erzielen.

Gute Preise können und müssen sein

Der Vertriebsprofi ist davon überzeugt, dass Unternehmen auch in Zeiten von Konjunkturflaute, Rezession und kollektiver Depression gute Preise erzielen können. Und gute Preise müssen sein. „Zwei Prozent mehr können entscheidend sein, damit ein Unternehmen Arbeitsplätze halten kann“, so Burzler. Um das zu erreichen, müssen Verkäufer zu Profitsellern werden, die nicht über den Preis, sondern über den Mehrwert verkaufen.

Der Profitseller weiß, welche Aktivitäten ihm und seinem Unternehmen die entscheidenden 1 bis 2 Prozent bessere Preise bringen. Neben dem Profit der eigenen Firma, hat der Profitseller aber auch den Profit seines Kunden im Blick. Er kennt seine Leistungen und Produkte genau und kann dem Kunden seinen Mehrwert so darstellen, dass der ihn auch erkennt und bezahlen will.

(ID:290454)