Verkaufspräsentation im B2B Die 7 Erfolgsfaktoren für die Verkaufspräsentation beim Kunden

Die Präsentation beim Kunden ist eine Chance, die Vertriebsmitarbeiter vielfach noch besser nutzen könnten. Thomas Burzler, Verkaufstrainer und Experte für verkaufende Präsentation, zeigt, wie sich Kardinalfehler ausmerzen, mit taktischem Vorgehen Klippen umschiffen und die Erfolgsquoten bei der Verkaufspräsentation deutlich steigern lassen.

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Sie haben die ersten Hürden im Verkaufsprozess erfolgreich überwunden. Der potentielle Kunde ist neugierig geworden und verspricht sich von Ihrem Produkt, Ihrer Leistung, einen Nutzen. Er will mehr wissen und lädt Sie ein. Für Ihre Verkaufspräsentation empfehle ich diese Herangehensweise:

Der Ausrichtung Ihrer Präsentation und allen weiteren Punkten liegt eine einzige Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen? Oder konkreter: Zu welcher (Teil-)Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer motivieren? Formulieren Sie sich ein möglichst messbares, realistisches Ziel!

Je nachdem, ob es sich um eine Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation handelt, könnte die Zielsetzung etwa lauten:

• Es sollen 100 Exemplare zum Preis X gekauft werden;
• es soll der Rahmen für ein konkretes Angebot abgesteckt werden;
• sie möchten mit dem Kunden ein anderes Unternehmen besuchen, in dem die vorgeschlagene Lösung bereits umgesetzt wurde;
• es soll eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet werden.

So nicht: Ziele werden oft viel zu unkonkret formuliert. In Schulungen höre ich immer wieder Aussagen wie „Ich möchte unsere Firma und ihr Angebot positiv darstellen“. Zum einen wird hier kein Ziel, sondern eine Tätigkeit beschrieben. Zum anderen wird sich Ihr potentieller Kunde bereits über Ihr Unternehmen und seine Leistung umfassend informiert haben und von einer Firmenpräsentation dementsprechend gelangweilt sein.

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