Leiterplattenbeschaffung Das sollten Sie beachten, wenn Sie wirklich günstig einkaufen wollen

Wenn Kosteneinsparung im Vordergrund steht, ist China als Beschaffungsmarkt oft der erste Gedanke. Wer sich beim Kauf von Leiterplatten nur auf den Preis konzentriert und nicht die

Anbieter zum Thema

Data Modul AG

Precoplat Präzisions-Leiterplatten-Technik GmbH

IBR Leiterplatten GmbH & Co. KG

Data4PCB

Wenn Kosteneinsparung im Vordergrund steht, ist China als Beschaffungsmarkt oft der erste Gedanke. Wer sich beim Kauf von Leiterplatten nur auf den Preis konzentriert und nicht die zahlreichen versteckten Kosten berücksichtigt, kann schnell eine böse Überraschung erleben. Wirklich günstig kauft am Ende derjenige ein, der alle Kosten eines Projektes betrachtet.

Der Preisdruck steigt und harte Preisverhandlungen bleiben nicht aus. Auf der Suche nach möglichen Kosteneinsparungen wird der Begriff „kostengünstig“ allerdings nur allzu oft gleich gesetzt mit „preisgünstig“. Dass „Kosten“ und „Preis“ „billig“ und „preiswert“ jedoch wesentliche Unterscheidungsmerkmale haben, gerät leicht in Vergessenheit.

Viele Unternehmen kaufen nur nach dem niedrigsten Preis ein und handeln sich damit weitere, oft unkontrollierbare Ausgaben ein. Das untenstehende Beispiel zeigt einen Preisvergleich mit auf den ersten Blick gewaltigen Ersparnissen. Doch verkehrt sich das Ziel, „kostengünstig“ einzukaufen, oft ins Gegenteil: Denn viele sehr versteckte Kosten werden weder erfasst, noch ausgewertet oder auch nur zur Kenntnis genommen.

Die Gesamtkosten betrachten

Bei der Budgetierung eines Projektes hängen die tatsächlichen Kosten von der Größe, der Dauer und der Komplexität des Projektes ab. Daher gilt bei der so genannten Gesamtkostenbetrachtung zu beachten: Asien ist nicht automatisch günstig, nur weil es Asien ist.Ein niedriger Preis nicht gleich bedeutend mit günstig. Vor der eigenen Tür gibt es Einsparmöglichkeiten, die höher sein können als auf dem Weg nach Asien.

Ist China wirklich günstiger?

China, vormals der „unglaublich billige Standort“, zu dem arbeitsintensive Produkte transferiert wurden, hat sich im Laufe von nur 20 Jahren vom Entwicklungsland zur weltweit zweitgrößten Wirtschaftsmacht nach den USA entwickelt. Nach wie vor lockt das weite Reich der Mitte mit niedrigen Preisen weil eine Reihe preistreibender Faktoren dort nicht oder zumindest nicht im gleichen Ausmaß vorhanden ist wie in Europa.

Anders als in Europa gibt es in China beispielsweise weder Arbeitsschutz noch Umweltauflagen; und sollten tatsächlich gesetzliche Regelungen vorhanden sein, dann gibt es unzählige Möglichkeiten, diese zu umgehen. Während in Europa diese Punkte alle Teil eines Audits sind, werden sie bei einem asiatischen Lieferanten gar nicht abgefragt.

Qualifizierung

Bevor es überhaupt zu einer Lieferung kommen kann, steht zuerst die Qualifizierung des potenziellen Lieferanten an. Diese Qualifizierung ist zwar zunächst ein einmaliger Aufwand, doch – im Gegensatz zu europäischen Lieferantenbindungen – sind asiatische Beziehung meist nicht sehr langlebig. Insofern ist durchaus davon auszugehen, dass die Lebensdauer einer chinesischen Lieferantenbindung nur etwa drei bis fünf Jahre hält, und danach erneute Qualifizierungen anderer Lieferanten erfolgen müssen.

Der Qualifizierungsaufwand liegt bei den Automobilzulieferern schon in Deutschland in einer Größenordnung zwischen 100.000 und 500.000 €. Für die unten angegebene Beispielrechnung wurden 160.000 €, verteilt auf vier Jahre, zu Grunde gelegt.

Betreuungsaufwand

Ein weiterer häufig unterschätzter Kostenblock ist der interne Aufwand um ein Projekt auf den Weg zu bringen. Das eigene Mikromanagement ist unbedingt nötig für die Klärung der Unterlagen, die erforderlichen Übersetzungen und die Kontrolle, ob der chinesische Ansprechpartner alles richtig verstanden hat. Dieser Aufwand ist nicht zu unterschätzen, weil sich kleine Fehler an dieser Stelle später als sehr teuer erweisen können.

Die vielen kleinen Veränderungen, Entscheidungen und Vorschriften binden also Personal, das sich mit der Verfolgung laufender Aufträge und der damit verbundenen Dokumentation und Kommunikation befasst. Der Zeitaufwand ist nicht unerheblich: Großunternehmen veranschlagen mit asiatischen Lieferanten einen Aufschlag auf den Einkaufspreis zwischen 20 und 35% (im vorliegenden Beispiel wurden 25% zu Grunde gelegt).

Hingegen fällt der Aufwand mit europäischen Lieferanten mit etwa 3% wesentlich kleiner aus. Die Gründe hierfür sind in kürzeren Entfernungen sowohl geografisch, sprachlich, als auch mental zwischen den europäischen Vertragspartnern zu finden.

Nacharbeit und Designänderung

Oft bedürfen die Unterlagen einer aufwendigen Nacharbeit. Problematisch wird es, wenn aus Zeitmangel bestimmte Überprüfungen nicht durchgeführt wurden. Sich der Hoffnung hinzugeben, der Leiterplattenhersteller würde es schon korrigieren, ist in der Regel vergeblich: Denn der asiatische Hersteller fertigt die Leiterplatte entsprechend dem gelieferten Datensatz und moniert nur ganz grobe Fehler. Kostentreiber sind zudem die möglichen Veränderungen im Lebenslauf einer Leiterplatte. Dazu gehören Mengenveränderungen, aber auch manchmal kurzfristig erforderliche Designänderungen.

Lieferzeiten

Da es vielfach das einzige Ziel ist, „billig“ einzukaufen wird meist Seefracht vorgesehen. Das birgt das Risiko, dass Bedarfsänderungen oder Designänderungen frühestens nach zehn Wochen greifen: Von China nach Europa dauert es mindestens fünf Wochen auf See, hinzu kommt die Transitzeit im Versand- bzw. dem Empfangsland, wodurch sich die Versandzeit auf wenigstens sechs bis sieben Wochen erhöht. Für die Produktionszeit beim Hersteller sind weitere drei Wochen zu veranschlagen.

Kurzfristige Bedarfserhöhungen

Ein Überraschungsfaktor in puncto Kosten sind kurzfristige Bedarfserhöhungen. Sie kommen mit teurer Luftfracht aus Asien, nicht selten ist zudem noch ein Eilservice nötig. Selbstverständlich geht das nur zu europäischen Preisen mit entsprechenden Aufschlägen. Dem Beispiel liegen 150 m² (= 1,5% des Jahresbedarfs) zu Grunde (siehe Beispiel unten).

Vorfinanzierung

Hinzu kommt die Frage der Vorfinanzierung, die häufig für Überraschung sorgt: Im Vergleich zu einem europäischen Lieferanten, der allenfalls zwei bis drei Tage Transportzeit veranschlagt, sind mit einem asiatischen Lieferanten aufgrund der genannten Transportzeiten mindestens sechs Wochen vorzufinanzieren. Um kurzfristige Bedarfserhöhungen abzufangen, sind aufgrund der Entfernung meist Pufferlager erforderlich. Es kommen also weitere drei bis vier Wochen hinzu, die zu finanzieren sind. Bei vorsichtiger Rechnung erstreckt sich die Vorfinanzierung über zwei Monate.

Hingegen ist es für europäische Lieferanten – ein entsprechendes Geschäftsvolumen vorausgesetzt – durchaus üblich, eine kostenlose Pufferung anzubieten, insbesondere bei JIT- oder Konsignationslager-Konzepten.

Lieferengpässe

Die Gründe für Lieferunterbrechungen sind vielfältig: sie können ökologischer Natur sein. Aber auch Versorgungs- und Personalprobleme sind nicht so selten, dass sie zu vernachlässigen wären. Vor allem die Versorgungssicherheit ist selbst bei langjährigen Geschäftsbeziehungen nicht immer gewährleistet.

Am Beispiel der Krankheit SARS lässt sich gut verdeutlichen, wie sensibel die Lieferkette tatsächlich ist: Wenn Mitarbeiter nicht zur Arbeit kommen oder die Transportwege sich nicht nutzen lassen, kann das ungeahnte finanzielle Folgen haben. Hier kann es richtig teuer werden, weil die Lieferunterbrechung plötzlich und unvorhergesehen kommt. Ein kurzfristig gesuchter Ersatz ist im Zweifel wesentlich teurer als die vorherige „billige Quelle“.

Qualitätsprobleme und Produkthaftung

Das Qualitätsrisiko ist mittel bis hoch zu veranschlagen. Das liegt vor allem daran, dass in China die Personalfluktuation durchschnittlich 30% beträgt. Besonders nach dem chinesischen Neujahrsfest treten Qualitätsprobleme zahlreicher auf, als sonst im Laufe des Jahres: Nach Erhalt des Jahresbonus kündigen viele Mitarbeiter oder kommen gar nicht wieder, weshalb neues Personal erst angelernt werden muss. Überdies wandert auf diese Weise ganz nebenbei Fachwissen in die Hände von Wettbewerbern.

Der kulturelle Aspekt ist zudem nicht zu unterschätzen: Treten beispielsweise Serienfehler auf, kann es durchaus passieren, dass der chinesische Ansprechpartner plötzlich entweder nicht am Telefon verfügbar ist oder kein Englisch mehr versteht. Ein chinesischer Qualitätsmann kann auch zunächst einen Fehler nicht zugeben, er – und seine Firma – würden (besonders einem Ausländer gegenüber) an „Gesicht verlieren“.

Die sich daraus ergebenden Folgekosten können in den sechsstelligen Bereich hochschnellen, selbst wenn ein Fehler relativ schnell erkannt wird: In der Regel hat eine bestückte Leiterplatte den 20-fachen Wert der unbestückten Platte. Bei zwei Typen à 35 m² liegt der reine Warenwert der Leiterplatten bei 6500 €, bestückt kosten sie bereits 130.000 €. Ein Serienfehler lässt sich aber, bedingt durch Produktion und Transport, frühestens nach 10 Wochen beheben.

Wer dabei denkt, dass ein zertifizierter und freigegebener Lieferant selbstverständlich überall auf der Welt genauso reagiert, wie man es in Europa gewohnt ist, der irrt: Produkthaftung und eine weit gehend partnerschaftliche Abwicklung, wie sie in Europa üblich ist, gibt es in Asien nicht immer. Insbesondere weil Produkthaftpflichtversicherungen in China unbekannt sind.

Die Konsequenz ist, dass der Abnehmer oft ganz oder zum größten Teil auf den Kosten „sitzen bleibt“. Der Aufwand für Untersuchung, Fehlernachweis und -dokumentation, Gespräche, Verschrottungskosten, und Ersatzbeschaffung kann Dimensionen erreichen, welche die ursprünglich erwartete Einsparung weit übertreffen.

Europa bleibt als Beschaffungsmarkt attraktiv

Die Nähe zum Lieferanten „um die Ecke“ bietet vielfache Vorteile: Die häufig gleiche Sprache, die gleiche Zeitzone und kürzere Entfernungen erleichtern das tägliche Geschäft deutlich. Darüber hinaus gibt es einen schnelleren Zugriff bei Designänderungen, bei Mengenänderungen und insbesondere bei Qualitätsfragen.

Sehr viel wichtiger ist aber der Zulieferer als Gesprächspartner. Ein europäischer Lieferant hat ein starkes Interesse daran, den Kunden zu halten und zu behalten. Beratungen und Hilfestellung bei drohenden Problemen sind weitere unbezahlbare Attribute.

Es kommt daher nicht nur darauf an, dass der Abnehmer günstig einkauft, es muss auch für den Verkäufer interessant sein. Losgrößen, Designwechsel, Mengenänderungen, Bestellzyklen und Produktmix sind wichtige Entscheidungskriterien. Ideal ist es, wenn der Bedarf des Kunden 5 bis 10% des Jahresumsatzes des Herstellers beträgt. Damit behalten beide Seiten genügend Entscheidungsfreiheit.

Beim Lieferanten um die Ecke ist der Kunde König

Wenn der Jahresbedarf unter 500 000 € liegt oder eine große Typenvielfalt (also weniger als 10 000 € p.a.) erforderlich ist, dann ist der europäische Lieferant sicherlich die bessere Wahl, als jener in Fernost. Sind zudem noch regelmäßige, kleinere Lieferungen auf Basis von Kanban- oder Just-in-Time-Vereinbarungen nötig, ist der Lieferant um die Ecke deutlich geeigneter. Schließlich sind kurze Lebenszyklen der Endprodukte bzw. hohe Änderungshäufigkeit gepaart mit unregelmäßigen Bestellzyklen ein weiteres Argument, um in der Nähe zu bleiben.

Aber für einen Lieferanten, der 10.000 km weit weg sitzt und mit dem kein enger Kontakt besteht, ist der Abnehmer nur dann wichtig, wenn er wesentliche Umsätze (min. 20 Mio. €, meist aber von 50 bis 100 Mio. € p.a.) mit ihm macht. Ist der Kunde hingegen nur ein „Lückenfüller“ – womöglich noch zu Niedrigstpreisen – wird er zum austauschbaren Objekt, wenn sich profitablere Lösungen bieten. Beim Lieferanten um die Ecke ist der Kunde noch König.

Fiktive und tatsächliche Einsparungen: China und Europa im Vergleich

Wie gering die tatsächlichen Einsparungen sind, soll das Beispiel verdeutlichen. Die Basis:

• Standard-Leiterplatte, durchkontaktiert, Struktur größer 150 μm, Standard-Oberfläche

• 12 verschiedene Typen zwischen 250 m² und 1500 m²; entspricht 10.000 m² Jahresmenge

• 24 Lieferungen pro Jahr und Type (rechnerischer Durchschnitt = 35 m² pro Type und Monat)

Bei den angegebenen Preisen handelt es sich für China um die vom CPCA (chinesischer Leiterplattenverband) im Mai 2006 publizierten Mindestverkaufspreise für Standardware auf Basis „ab Werk“ und bei den europäischen Vergleichswerten um die unteren Quartile einer Umfrage bei Herstellern, die 30% des europäischen Produktionsvolumens repräsentieren. Beim Eildienst wurde der Mittelwert zugrunde gelegt. Die aufgezeigten Kostenbeispiele gelten nur, wenn keine qualitativen Probleme auftreten – und zwar dauerhaft über viele Jahre.

Es gibt drei grundsätzliche Wege, um in China einzukaufen:

• im Direktimport: dieser Weg bietet sich insbesondere für Großunternehmen an. Die Ersparnis kann relativ hoch sein, doch werden die Risiken meist unterschätzt. Den geeigneten Lieferanten zu identifizieren ist langwierig und kostspielig.
• über einen importierenden Leiterplattenhersteller: hier ist das Risiko geringer, doch ist auch die Ersparnis nicht so hoch wie beim Direktimport. Die Möglichkeit, dass der Leiterplattenhersteller bei plötzlichen Bedarfsschwankungen einspringen kann gibt zusätzliche Sicherheit, ist jedoch dann meist mit zusätzlichen Kosten verbunden. Oft hat ein solches Unternehmen zwei bis drei Hersteller, die üblicherweise sorgfältig ausgewählt und auditiert wurden.
• oder über einen Händler: dies ist der häufigste Fall, doch ist hier die Ersparnis ebenfalls niedriger als bei Direktimport und das Risiko ist nur vordergründig niedriger. Händler haben meist eine Reihe von Lieferanten. Es kann durchaus sein, dass jede Lieferung von einem anderen Hersteller kommt. Das birgt nicht nur ein zusätzliches Risiko, auch die Rückverfolgbarkeit und die Haftung können problematisch sein. Bei einem Großschadenereignis meldet ein Ein-Mann-Unternehmen Insolvenz an und der Schaden bleibt wieder beim Abnehmer hängen.

*Michael Gasch ist Inhaber von Data4PCB, Tel. +49(0)7422 240071.

(ID:189027)