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Worauf es ankommt: Volumina, Wichtigkeit und Vertrauen
Das Paradoxon liegt nun darin, dass die westlichen Leiterplattenhersteller individuell bestellen (unter asiatischen Gesichtspunkten betrachtet, somit nur über kleine Bestellvolumina verfügen) und aus diesem Grund, die ständig zunehmenden Qualitäts- und Preisvorstellungen beim asiatischen Lieferanten nicht durchgesetzt werden können. Jeder Leiterplattenhersteller (und so natürlich auch der asiatische Hersteller) hat seinem Kundenportfolio-Management bestimmte Prioritätsparameter hinterlegt, die zu einer Gewichtung seiner bestehenden und potenziellen Kunden dienen.
Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass asiatische Parameter und die Parametergewichtung, von denen einer westlichen Fertigung durchaus unterschiedlich sein können. Sehr häufig sind in Asien die drei wichtigsten Parameter: „die zu erzielende Verkaufsvolumina“, „die strategische Wichtigkeit des Kunden“ und „das Vertrauen“.
Sehen wir uns diese asiatischen Bewertungskriterien an, verstehen wir schnell, dass aufgrund kleiner Bestellmengen die Aufträge von kleinen/mittelgroßen westlichen Leiterplattenherstellern schnell an Priorität auf der Seite des Lieferanten verlieren. Sehr zum Leidwesen der erwarteten Qualität und Preisgestaltung. Darüber hinaus wird der Einkauf kleiner Leiterplattenmengen heute immer mehr von einem weiteren Faktor erschwert werden. Vorgegebene minimale Bestellmengen (MOQ = Minimum Order Quantity) der asiatischen Leiterplattenhersteller machen es oft schwierig Mengen zwischen 1 m2 und 15 m2 zu bekommen.
Für die kleinen Bestellmengen westlicher Leiterplattenhersteller lohnt es sich nicht, eigenes Personal in Asien vorzuhalten; weder in einer Niederlassung noch in den Lieferwerken selbst. Jedoch ist eine solche Infrastruktur unerlässlich, um vor Ort die Qualität und die zeitgerechte Liefertreue zu managen und zu überwachen. Hinzu kommt, dass die asiatischen Lieferanten die Platzierung eigener Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen der Leiterplattenproduktion auch nicht einfach akzeptieren. Hierfür ist eine enge Bindung, Vertrauen und eine jahrelang gewachsene Partnerschaft zu den Lieferanten notwendig. Dies ist aber mit einem geringen Bestellvolumen nur schwer zu erreichen.
Als Ersatz für diese fehlende Infrastruktur sind westliche Leiterplattenhersteller hauptsächlich auf E-Mail-Kommunikation angewiesen, die jedoch schwierig ist, da Asiaten im Gegensatz zur westlichen Welt ein anderes Kommunikationsverhalten haben. Aufgrund fehlender Erfahrungen in Bezug auf das Kommunikationsverhalten beider Kulturen hat sicher der ein oder andere westliche Hersteller seine Anekdoten zu berichten.
Rückschauend auf einige Ereignisse kann man sicher darüber schmunzeln. Aber wenn man sich aktuell in einer solchen Situation befindet, kann man schnell in zeitaufwendige und ungewollt frustrierende Misskommunikation verwickelt werden. Viele E-Mails, die versendet werden, um kleine Unklarheiten zu beseitigen, stellen die Geduld auf die Probe. Der Kosten- und Zeitaufwand hierfür ist sehr hoch.
Natürlich führt man auch den ein oder anderen sporadischen Asienbesuch durch, um direkt Missverständnisse mit dem asiatischen Lieferanten auszuräumen. Ein traditionelles chinesisches Sprichwort sagt: „Freundschaft festigt sich jedes Mal mehr, wenn man sich trifft“. Mit über 14 Jahren Asien-Erfahrung weiß ich, der Autor des Artikels, wie wahr und wichtig dieser Satz ist und füge hinzu: „Je mehr persönliche Treffen man hat, desto mehr Vertrauen baut sich auf.“
Fazit des oben Gesagten: Den geringen Bestellmengen stehen häufig hohe Qualitäts- und Preiserwartungen gegenüber – diese Situation bringt den westlichen Leiterplattenhersteller wiederum in eine größere Abhängigkeit von seinem asiatischen Leiterplattenzulieferer als es ihm recht sein kann. Obwohl der westliche Leiterplattenhersteller bei den asiatischen Herstellerfirmen in der Position des Kunden ist, kann er zunehmend die Führerschaft in dieser Beziehung verlieren. Die sich öffnende Schere von kleinen Margen und kleinen Bestellvolumina auf der einen Seite und der sich reduzierende Einfluss auf die produzierte Qualität auf der anderen Seite, führt unumstritten zu Belastungen des gemischten Geschäftsmodells, welches auf Eigenproduktion und Leiterplattenzukauf basiert. Qualitätsprobleme und Schadensforderungen sind oft das Resultat.
Der asiatische Leiterplattenzulieferer (vermutlich eine kleine bis mittelgroße Produktion, basierend auf asiatischen Größenverhältnissen) verliert zunehmend Interesse an den kleinen Bestellmengen, die gepaart sind, mit immer anspruchsvoller werdenden Qualitätsanforderungen. Als Ergebnis können wir dann einen schlechter werdenden Service bezüglich der Kennzahlen: Liefertreue, Qualität und Preis, wahrnehmen. Dadurch verschlechtert sich die Geschäftsbeziehung und der westliche Leiterplattenhersteller ist häufig gezwungen, den asiatischen Lieferanten zu wechseln – meistens zu einem kleineren asiatischen Partner.
Anfänglich bekommt man guten Service, der sich jedoch oftmals im Laufe der Zeit in den Bereichen Qualität, Termintreue und Kommunikation als schlechter erweist als beim früheren größeren Lieferanten. Macht man eine Vollkostenrechnung über den Aufwand zum Aufbau dieses neuen Lieferanten, dann sind die erzielten Margen in vielen Fällen weniger wettbewerbsfähig als vorher. Die Gefahr dadurch Aufträge zu verlieren steigt.
Schnell befindet man sich dann auf einer nach unten drehenden Spirale bezüglich der passenden Selektion eines asiatischen Partners. Letztendlich kann diese Entwicklung, das auf zwei Säulen (Eigenherstellung und Zukauf) beruhende Geschäftsmodell, gefährden. Ein Entkommen scheint nur schwer möglich. Wählt man den Ausstieg aus dem Handelsgeschäft, führt das zu weitgehenden Konsequenzen, wie oben beschrieben. Nachhaltigkeit des dualen Geschäftsmodels kann in diesem Umfeld also mittel- und langfristig nicht garantiert werden.
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