Erfolgsfaktoren für Auftragsfertiger - Teil 1 Wie sich EMS-Firmen krisenfest aufstellen

Eine erfolgreiche Auftragsfertigung ist nicht abhängig von der Unternehmensgröße. Die aktuelle schwierige Wirtschaftslage und das Krisenjahr 2009 zeigen deutlich auf, dass erfolgreiche Auftragsfertigungen auch in solchen Zeiten möglich sind. Branchenkenner Hubertus Andreae hat 5 Erfolgsfaktoren für EMS-Firmen formuliert.

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Die letzten 18 Monate haben die Branche der Auftragsfertiger hart getroffen. Man spricht von durchschnittlichen Umsatzrückgängen in Höhe von 25%. Wenn man sich die Situation allerdings etwas genauer ansieht, dann ist das Bild inhomogen. Einige Unternehmen bekommen die schwierige Situation bereits seit 2008 zu spüren, andere erst seit Ende 2009.

Weitere Unternehmen machen bei einem Umsatzrückgang von -30% keine Verluste, andere haben bei einem Umsatzrückgang von -10% bereits eine negative Ertragslage. Die Besten in der Branche die haben ihr Wirtschaftsjahr 2009 mit einem Umsatzwachstum und einer guten Ertragslage abgeschlossen. Was aufhorchen lässt, es sind nicht unbedingt die großen Namen der Branche die diese Leistung erbracht haben. Was muss man tun um zu der erfolgreichen Gruppe von Auftragsfertigern zu gehören?

Die folgenden 5 Erfolgsfaktoren machen Auftragsfertiger krisenfest.

1. Unterschiedliche Märkte bedienen

Gehen Sie kritisch mit Zielmärkten um. Vermeiden Sie als erstes nur ein oder zwei Märkte zu bedienen. Eine gesunde Mischung von Wachstumsmärkten, Nischenmärkten und „unauffälligen“ Märkten minimieren das Risiko. Wer dominierend auf einen Markt gesetzt hat z.B. Automotive, der ist besonders hart getroffen worden. Besonders ärgerlich, da in diesem Marktsegment auch noch die Ertragslage sehr schlecht und das Risiko bei Fehlern als sehr hoch anzusehen ist. Und warum tun sich das einige Unternehmen an? Sie übersehen dieses Risiko und lassen sich ausschließlich vom Volumen treiben.

Ich empfehle folgende Vorgehensweise:

• Zielmärkte definieren,
• Die Vertriebsaktivitäten darauf ausrichten,
• Bei Umsatzverschiebungen aktiv gegensteuern.

2. Kundenumsatzanteil begrenzen

Vermeiden Sie zu hohe Abhängigkeiten von einem Kunden. Umsatzanteile von mehr als 20% mit einem Kunden sind besonders gefährlich. Ein Ausfall dieses Kunden hat erhebliche Auswirkungen auf Ihr Unternehmen. Wer meint, mit diesem Kunden kann nichts schief gehen, irrt sich möglichweise gewaltig.

Das sind nur einige Gefahren die ihre sicher geglaubte Geschäftsbeziehung verändern können:

• Der Kunde gerät in wirtschaftliche Schwierigkeiten. 40.000 Insolvenzen 2009 sprechen ihre eigene Sprache
• Marktverhältnisse verändern sich. Der Kunde bekommt neue, sehr erfolgreiche Wettbewerber.
• Grundsatzentscheidungen bei dem Kunden treiben die Einkäufer nach Asien oder Osteuropa.
• Die Einkäufer wechseln und bringen neue Strategien und Kontakt mit.

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