Wie sich EMS-Firmen krisenfest aufstellen

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dreiplus praxisbegleitende Innovationsförderung

3. Richtige Prioritäten setzen – Ertrag vor Umsatz

Ein Fehler der sich leider oft wiederholt. Die Unternehmen streben Umsatzwachstum an und verlieren die Entwicklung des Ertrages aus dem Auge. Selbstverständlich sind Wachstumsraten für die Außendarstellung eines Unternehmens vorteilhaft, aber sie sollten immer mit einer noch besseren Ertragsentwicklung einher gehen.

Hier liegt ein Generalproblem der Branche. Entweder man strebt getrieben von falschen Wachstumszielen Umsatzsteigerungen an ohne den Ertrag im Auge zu haben oder man kann den Ertrag pro Auftrag erst gar nicht ermitteln. Wer sich in dieser Lage befindet, hat den wesentlichsten Steuerungshebel nicht in der Hand. Es ist eine Fahrt im Nebel, in die Ungewissheit.

So setzen Sie richtige Prioritäten:

• Machen Sie Ertragsanteile transparent!
• Lehnen Sie Aufträge ohne den nötigen Ertragsanteil ab!
• Verfolgen Sie kontinuierlich die Ertragsentwicklung!

4. Stärken Sie Ihren Überblick

Wenn man nicht weiß, womit die Erträge tatsächlich erwirtschaftet werden, dann kann man auch nicht unternehmerisch sicher und schnell Entscheidungen treffen.

Wie will man entscheiden:

• Hat man noch Spielraum für eine Preisreduzierung?
• Welcher Auftrag hat höchste Priorität?
• Wo muss man den Preis erhöhen?
• Welcher Kunde muss besonders gepflegt werden?
• Welche Aufträge darf man nicht verlieren, welche sollte man abgeben?

Die Branche leidet unter einem Überblicksverlust: Kennzahlen, Controllingfunktionen, Regelkreise sind nicht ausreichend ausgeprägt. Auf diese Details gehe ich innerhalb der Serie noch genauer ein.

5. Aktives Risikomanagement betreiben

Was versteht man unter aktivem Risikomanagement? Neben den oben aufgeführten Punkten bedeutet es auch, Informationen zu sammeln und daraus Maßnahmen abzuleiten. Unter dem Risikoaspekt sind das: Der Umgang mit säumigen Kunden, nicht abfließenden Lagerbeständen, nicht erfüllte Rahmenaufträge, keine Kundenbereitschaft der Risikoteilung etc. Alle diese Punkte zwingen zu gezielten Maßnahmen. Das kann bedeuten:

• keine Neuangebote,
• keine Annahme von neuen Projekten,
• intensive Kundenbetreuung,
• offene Kommunikation mit dem Kunden,
• Maßnahmen mit dem Kunden absprechen und die Erfüllung kontrollieren.

Der kritische Leser wird feststellen, das Eine oder Andere macht er ja schon. Doch es gibt auch Punkte, die bisher nicht konsequent abgewendet wurden. Setzen Sie genau dort an und lassen Sie keinen Punkt außer Acht! Jeder einzelne Punkt wird Ihr Unternehmen erfolgreicher machen. Die Addition aller Maßnahmen ist der Schlüssel zum Erfolg.

Hier finden Sie alle Teile der Beitragsreihe Erfolgsfaktoren für Auftragsfertiger

*Hubertus Andreae ist unabhängiger Prozessberater und Inhaber der Firma dreiplus praxisbegleitende Innovationsförderung in Berlin.

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