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Beschaffung Wie Einkäufer weltweit die besten Produkte finden

Von * Claudia Projic

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B2B-Einkäufer erwarten von ihren Lieferanten in der digitalen Welt zu jeder Zeit an jedem Ort präzise und branchenspezifische Informationen zu Produkten und Dienstleistungen. Hier kann Portalmarketing weiterhelfen. Wie, verrät dieser Beitrag.

Einkauf: findet vermehrt in der digitalen Welt statt.(Bild: gemeinfrei / Pixabay)
Einkauf: findet vermehrt in der digitalen Welt statt.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Die deutsche Elektronikindustrie erwirtschaftete im Jahr 2020 nach Statista einen Gesamtumsatz von rund 182 Milliarden Euro, davon über 52 Prozent, gut 95,7 Milliarden, im Ausland. Doch der Motor der früheren Exportnation Nr. 1 stottert.

Besonders Einkäufer in kleinen und mittelständischen Industrieunternehmen aus Deutschland sehen sich weltweit mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Durch die Corona-Pandemie sind an allen wichtigen Messestandorten im Inland wie auch international die Fach- und Leitmessen ausgefallen und damit auch der Informationsaustausch mit möglichen Lieferanten sowie grundlegende Vergleichsmöglichkeiten.

Von analogen Touchpoints in die digitale Welt

Wann und ob das Messegeschäft wieder richtig Fahrt aufnimmt, ist unklar, auch wenn erste Messen in hybrider Form wieder stattfinden. Dennoch können Unternehmen auf den einstmals bewährten Foren weder ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren noch den Kontakt zu den Kundinnen und Kunden pflegen - unabhängig davon, ob man Lieferant oder ob man Einkäufer ist. Der persönliche Austausch findet heute, wenn überhaupt, virtuell statt.

Und das verstärkt einen Trend, der sich in der digitalen Transformation seit einigen Jahren abzeichnet: Die Verlagerung der Customer Journey von analogen Touchpoints in die digitale Welt. Kunden und Interessenten suchen und vergleichen Angebote rund um den Globus in Echtzeit mit nur wenigen Klicks.

Deutsche Unternehmen, die auf dem Weltmarkt mitspielen wollen, müssen ihre Produkte und Dienstleistungen im digitalen Raum also gut aufbereitet und leicht auffindbar positionieren. Nur so bieten sie ihrer Kundschaft und ihren Interessenten die positive Customer Experience, die im Beschaffungsprozess heute nicht nur als zeitgemäß empfunden, sondern erwartet wird.

Portalmarketing als kostengünstige Strategie zur Lead-Generierung

Eine neuartige Möglichkeit, um mit großer Reichweite potenzielle Einkäufer anzusprechen und mit überschaubarem personellen wie finanziellen Aufwand Leads zu generieren, ist das Portalmarketing. Und das funktioniert so: Die Unternehmen hinterlegen auf den Portalen wie zum Beispiel Alibaba, IndustryStock, Europages oder IndiaMart branchen- und länderspezifische Firmen- und Produktdaten, damit Einkäufer bereits in einem frühen Stadium der Lieferantensuche per Mausklick alle nötigen Informationen vorfinden.

Auswahl der Portale sind von entscheidender Bedeutung

In der Praxis funktioniert dies folgendermaßen: Über ein Pixel-Skript docken die User an alle für das Unternehmen relevante Portale, Branchenforen, Online-Marktplätze und Firmenverzeichnisse an. Das setzt voraus, dass in einem klar strukturierten Prozess und mit dem notwendigen Know-how die für die jeweilige Zielgruppe international einschlägigen Portale definiert werden. Die einfache Frage für exportorientierte Unternehmen lautet hier immer: Welche potenziellen Geschäftspartnerinnen und Partner, gewerbliche Kunden und Einkäufer nutzen welche Portale in welchem Land auf der Suche nach Herstellern, Lieferanten und Anbietern?

Die branchen- und länderspezifische Auswahl der Portale und eine präzise, auf den Punkt gebrachte Eintragung der wichtigsten Fakten zum Produkt und zum Unternehmen sind im Portalmarketing von entscheidender Bedeutung. Ist diese Basis geschaffen, können die User der Software den Content zu ihren Produkten und Dienstleistungen wie beispielsweise Texte, Bilder oder technische Zeichnungen hochladen.

Wieso ist Portalmarketing für Einkäufer so wichtig?

Zu den wichtigsten Aufgaben des Einkaufs gehört die Suche, Auswahl, Bewertung und Entwicklung von Lieferanten. Um die besten Geschäftspartner für das eigene Unternehmen zu identifizieren, sind aktuelle und weitreichende Angaben, im besten Falle von weltweiten potenziellen Kunden, von elementarer Bedeutung. Kunden, die in B2B-Portalen gelistet sind und das richtige Portalmarketing-Tool nutzen, erleichtern Einkäufern in der Elektroindustrie so maßgeblich ihre Arbeit bei der Online-Suche nach den richtigen Produkten und unterstützen sie zudem bei ihrem Entscheidungsprozess. Zu den Vorteilen gehören:

  • Sie finden weltweit die passenden Lieferanten, da Einträge in verschiedenen Sprachen übersetzt werden
  • Dominante Rankings in Suchmaschinen geben Einkäufern bei der Online-Suche sofort erste Hinweise
  • Spezialisierung auf Branchen und Länder ermöglicht es Einkäufern ganz gezielt auf den richtigen Portalen in ihrem Bereich zu suchen
  • Sie können schnell und einfach alle wichtigen Daten zu Produkten auf einen Blick einsehen - das ermöglicht Einkäufern einen umfangreichen Branchenüberblick
  • Die Daten auf B2B-Portalen sind stets aktuell und werden bei Veränderungen synchron auf allen Portalen auf den neuesten Stand gebracht
  • Konkrete Vergleichsmöglichkeit unterschiedlicher Lieferanten gegeben

Einkäufer sind als Grundlage ihrer Arbeit auf aktuelle und richtige Angaben angewiesen. B2B-Portale weisen auch hier noch einmal eine Besonderheit in Bezug auf Sicherheit auf.

Sicherheitsaspekte von B2B-Portalen

Aufgrund der Anonymität im Internet besteht bekanntlich immer die Gefahr, Fake Accounts aufzusitzen. B2B-Portale bieten oftmals eigene Verifizierungsleistungen an. Dazu gehören z. B. die individuelle, telefonische Überprüfung registrierter Nutzerinnen und Nutzern. Einige Plattformen bieten auch eigene Foren an, in denen Nutzer ihre Erfahrungen mit Dienstleistern sowie Lieferanten teilen können. So haben die User die Chance, Wissen auszutauschen und sich über gewonnene Erkenntnisse zu informieren.

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Es lässt sich als festhalten: Portalmarketing ist eine digitale, sichere und effektive Möglichkeit für Industriekunden, sich die notwendige Visibilität in relevanten Zielgruppen zu verschaffen, die viele Unternehmen durch die zunehmende Verlagerung des Businesses in digitale Kanäle vor Herausforderungen stellt. Inwieweit das Messegeschäft sich erholen und als Verkaufstreiber je wieder eine zentrale Rolle im Marketingmix spielen kann, ist ungewiss. Klar ist: Portale sind gekommen, um zu bleiben und ermöglichen es, zentralisiert, global neue Kunden zu finden. Wer sich frühzeitig eine Präsenz auf diesen Portalen aufbaut, wird in der Lage sein, von zusätzlichen Aufträgen zu profitieren und sich einen Vorsprung gegenüber seinen Wettbewerbern zu verschaffen.

* Claudia Projic ist Geschäftsführerin von Kyto, einem internationalen Software-as-a-Service-Unternehmen.

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