Was tun, wenn der Relaishersteller nicht mehr liefert

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RED FREQUENCY - Eine Fachabteilung der Intertec Components GmbH Munich Airport Office

Intertec Components GmbH Munich Airport Office

Die vor ca. 10 Jahren entwickelten Halbleiterrelais galten als der große Entwicklungssprung. Die Erfolge dieser Produktgruppe blieben zwar nicht aus, jedoch ist ihr Anteil am gesamten Relaisvolumen noch sehr gering. Neben diesen reinen Produktentwicklungen hat sich die Branche natürlich auch an die geänderten Applikationen angepasst und Lösungen für gewisse Wachstumszonen entwickelt. So wurde die Gebäudetechnik und Solartechnik mehr in den Fokus genommen. Hier wird auch in der Zukunft noch mit wachsenden Absätzen zu rechnen sein. Jedoch nützen diese kleinen Lichtblicke nicht viel, wenn der Gesamtmarkt noch von zu vielen Herstellern mit fast baugleichen Typen und vergleichbarer Qualität umworben wird. Hier muss und wird sich zwangsweise in den nächsten Jahren die Spreu vom Weizen trennen. Die kleineren Hersteller wie Fujitsu werden verschwinden bzw. von großen Herstellern wie Hongfa übernommen.

Lieferzeiten und Verfügbarkeiten im Jahr 2011

Endkunden müssen sich auf bewegte Zeiten vorbereiten. Haben diese gerade erst Hoffnungen auf eine gewisse Normalität in den Lieferzeiten und Verfügbarkeiten schöpfen können, dürften sich bald neue Probleme eröffnen. Galten früher die freien Distributoren, also Händler ohne Franchiseverträge, als Distributoren zweiter Klasse, wird sich das Bild nun ändern.

Die derzeitige Allokationskrise hat gezeigt, dass freie Distributoren viele gefragte Relaistypen wesentlich schneller liefern konnten als die eingesessenen Broadline-Distris, die keine Ware von ihrer Europazentrale erhielten. Die gegenwärtigen Marktentwicklungen werden dieses Vertriebsmodell weiter stärken, da freien Händlern kein Franchisevertrag gekündigt werden kann und somit die Kundenbeziehungen auch nach einem wiederholten Strategiewechsel der Hersteller bestehen bleiben.

Intertec Components, einer der größten freien Relaisdistributoren, hat im Rahmen seiner Smart-Distribution seit Jahren ein Modell entwickelt, das die Vorzüge der Franchise und Non-Franchise-Systeme verknüpft und in Summe das beste Distributionsmodell bietet, das es derzeit am Markt gibt. Der Kunde profitiert von einem globalen Bezugsnetz, das Krisen übersteht und dauerhafte Preis- und Lieferfähigkeit garantiert.

Anwendern, die bisher nur Single-Source-Produkte in ihren Applikationen eingesetzt haben, sei vor diesem Hintergrund angeraten, sich nicht nur von einem Hersteller abhängig zu machen. Der Markt kann sich schnell ändern und ein aufwändiges und unter Zeitdruck gemachtes Redesign wird der Applikation nicht zu gute kommen.

Die einseitige Abhängigkeit sollte auch in der Belieferung vermieden werden. Der Komfort, den Lieferanten bzw. das Herstellerprodukt frei wählen zu können, ist sicher nach den schlechten Erfahrungen der letzten Monate ein absoluter Wettbewerbsvorteil. Galt noch vor wenigen Jahren die Lieferantenminimierung als oberstes Ziel, ist es mittlerweile die Sicherstellung einer geregelten Belieferung.

Kombination aus Franchiser und freiem Distributor

Bandstillstände kann sich kein OEM mehr erlauben und somit ist es für die Einkaufsabteilungen heute besser und überlebensnotwendig, die benötigten Stückzahlen auch zum besseren Marktüberblick gleich auf mehrere Lieferanten aufzuteilen. Aufgrund des Kunden- und Projektschutzes im Kreise der Franchise-Distris bietet sich hier eine Kombination aus Franchiser und freiem Distributor an. So haben die Kunden zwei leistungsstarke Partner, die sich hervorragend ergänzen können (Bild 1).

Die bereits erwähnte Priorisierung innerhalb der Kontinente wird sich auch auf die Kunden innerhalb der Absatzgebiete auswirken. Großkunden mit großer Einkaufsmacht werden die allokierte Ware zuerst bekommen und die kleineren und mittleren Kunden erst zeitverzögert. Die Konzentration der Franchiseverträge auf wenige große Broadliner wie Avnet, Arrow und Rutronik macht den Distributionsmarkt sehr eng und wird zu einer größeren Abhängigkeit der Endkunden von diesen führen.

In Zukunft werden die Preise durch eine konsequente Konzentration der Belieferungswege stetig steigen, da die Kunden nicht mehr viele Alternativen haben werden. Daher sollte es im eigenen Interesse des Mittelstandes sein, sich Optionen zu bewahren, auch am Franchiser vorbei langfristige Lieferungen zu erhalten.

Denn ein Vertriebskonzept, wie es Intertec Components praktiziert, zielt bei weitem nicht nur auf die Abdeckung von Bedarfsspitzen, sondern bietet die gesamte Palette von Logistikkonzepten, Nachverfolgbarkeit, Lagerware, PCN-Informationen, Musterlieferungen und vielem mehr. Die oben beschriebenen Problematiken aus dem Relaisbereich sind sicher auch in anderen Produktbereichen zu finden.

* * Oliver Pflüger ... ist Marketing- und Finanzdirektor bei Intertec in Freising.

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