Preisverhandlungen, Teil 3 So lassen sich notwendige Preiserhöhungen besser vermitteln

Im dritten Kapitel der Beitragsreihe gibt Vertriebscoach Peter Schreiber Empfehlungen für die Kommunikaton von Preiserhöhungen an Stammkunden. Wie jede Vertragsverhandlung sollte auch eine Preiserhöhung gründlich vorbereitet werden.

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„Sie wissen, wie hart der Wettbewerb ist. Deshalb müssen Sie uns schon beim Preis entgegenkommen.“ Das hören Vertriebsleute fast täglich, wenn sie mit den Einkäufern ihrer Industriekunden über Aufträge und Liefermengen sowie -konditionen verhandeln. An ein Erhöhen der Preise bei Stammkunden wagt da kaum jemand mehr zu denken — wenngleich daran oft kein Weg vorbeiführt.

Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Die Initiative geht vom Verkäufer aus. Also muss eine Preiserhöhung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden. Teilen Sie deshalb Ihren (Schlüssel-)Kunden die Erhöhung nicht per „Rundschreiben“ mit. Schon gar nicht mit Begründungen wie einer Service-Verbesserung – außer es war ausdrücklicher Wunsch des Kunden. Ansonsten erwidert er: „Den besseren Service wollte ich nicht; warum soll ich ihn also bezahlen?“

Preiserhöhungen müssen den Kunden ganz individuell verkauft werden — mit einer kundenspezifische Argumentation. Informieren Sie sich deshalb vor solchen Gesprächen: Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde oder Gesprächspartner? Vor welchen Herausforderungen steht er? Ermitteln Sie auch, wie die Zusammenarbeit bisher verlief: Gab es Schwierigkeiten? Wie wurden sie gelöst? Weitere Punkte sind: Welche Umsätze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Wie war die Umsatz-/Preisentwicklung in den zurückliegenden Jahren? Welchen Lieferanteil haben Sie? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten?

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