„Sich auf reine Bestückung zu verlegen, ist wenig bedarfsorientiert“

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„Wir verkaufen längst mehr als ein Stück Leiterkarte“

Aber mit Investitionen alleine schafft man noch keine zukunftsfähige Position im Markt.

Sie sind Voraussetzung, um auf Veränderungen zu reagieren, die den EMS-Markt künftig nachhaltiger prägen, als viele heute glauben. Wir verkaufen längst nicht mehr nur ein Stück Leiterkarte, sondern ganzheitliche Lösungen für Hightech-Produkte. Der Kunde wird dort abgeholt, wo seine Entwicklung steht, wir sie gemeinsam gestalten können und dafür effiziente Produkte und Komponenten produzieren.

Ganzheitliches Denken – Electronic und Engineering Manufacturing- ist Voraussetzung, um glaubhaft Fullservice betreiben zu können. Wer sich nur auf Bestückung oder reine Fertigung verlegt, ist wie ein Kellner ohne Tablett unterwegs – wenig service- und bedarfsorientiert. Nur wer beide „E“s in seinem Portfolio bedient, wird mit dem „E²MS“ in Zukunft noch Kundenbindung erreichen und mehr Umsatz generieren. Das den Kunden zu vermitteln, ist seit fünf Jahren mein eigentliches Geschäft.

Mit anderen Worten: Überzeugungsarbeit ist angesagt ...

Das Problem zeigt sich sowohl im Neu- wie auch im laufenden Tagesgeschäft. Ein OEM versteht unter Lösungen nicht selten etwas anderes als der Einkäufer im selben Unternehmen. Das sind zumeist die ersten Personen, mit denen wir Kontakt aufnehmen, sie sind anders lösungsorientiert – weniger technisch, eher vertraglich fokussiert. Ihre Aufgabe ist es, die Lösung möglichst preisgünstig anzugehen. Wir aber haben erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, der reine Blick auf die Baugruppe hilft da nicht.

Es muss gelingen, im richtigen Moment den Wandel zu vollziehen, den Kunden zu begeistern und den OEM mit ins zu Boot bekommen. Das Gefühl von partnerschaftlichem Denken muss behutsam wachsen und Vertrauen erzeugen. Offenheit und Klarheit in den Absprachen sind unabdingbar – anders funktioniert das Engineering nicht.

Was partnerschaftlich lösungsorientiertes Mit-Denken verändern kann, zeigt sich oft schon im täglichen Projektgeschäft. Nicht selten werden dem EMS-Dienstleister Stücklisten und Zeichnungen übergeben, die unvollständig sind und nicht mehr der fortgeschrittenen Produktionstechnik entsprechen. So bleiben wichtige Informationen undokumentiert in den Köpfen der Entwickler. Umfangreiche Überarbeitungen und Recherchen verzögern den Fertigungsprozess. Ein Umstand, der manchem OEM erst bewusst werden muss – eine große Kluft zwischen EMS-Auftragnehmern und OEMs, die, glaube ich, noch oft zu finden ist.

* * Rainer Schoppe... ist Geschäftsführer beim IMA Institut für Markenentwicklung und Kommunikationsberatung in Hamburg.

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