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MTM Power Messtechnik Mellenbach GmbH

Das Internet fördert die globale Ausrichtung in der Distribution

Ende der Neunziger begann der Hype ums Internet. Firmen wie Amazon und Ebay revolutionierten den Vertriebsprozess ganzer Branchen. 1997 holte Horst Bier seinen Sohn Karsten ins Unternehmen, der gerade sein MBA-Studium an der renommierten University of Bradford abgeschlossen hatte und mit den Perspektiven des Internets bestens vertraut war.

Karsten Bier erkannte schnell, dass das Internet die entscheidende Plattform bieten würde, im väterlichen Unternehmen „den Turbo zu zünden“. Die Website wurde in eine Suchmaschine umfunktioniert, in der Kunden durch Eingabe gewünschter Spezifikationen schnell den passenden Wandler finden konnten. Es folgte ein rasanter Ausbau der Produktpalette für Leistungen bis 60 Watt. Damals begann die Zusammenarbeit mit namhaften Katalogfirmen und Distributoren – zunächst mit RS Components und Rutronik. Denn der Handel mit fertigen Modulen war bei den Anbietern diskreter Bauteile inzwischen hoffähig geworden.

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Was mit Blick auf Deutschland und Europa begann, sollte nun globalisiert werden. Kunden sollten weltweit Zugriff haben auf RECOM-Technologie und Support. 2004 wurde ein Vertriebsbüro in Singapur gegründet. Den schwierigeren Start in den USA machte Karsten Bier 2006 zur Chefsache. Er nahm Freundin und zwei Kollegen aus Frankfurt mit und bezog ein Apartment in New York – mit dem Wohnzimmer als gemeinsames Büro. In dieser Phase konnten die Geschäftsbeziehungen zu großen Distributoren weltweit ausgebaut werden. Heute sorgen renommierte Unternehmen wie Allied Electronics, Arrow, Conrad, Digi-Key, Element 14, Mouser Electronics, Future Electronics, RichardsonRFPD, Rutronik und eine Vielzahl lokal operierender Spezialisten dafür, dass DC/DC-Wandler von RECOM innerhalb von 24 Stunden in allen wichtigen Industrieländern verfügbar sind. Inzwischen ist RECOM Power in den USA zum größten Lieferanten von „low power“ Wandlern avanciert und operiert vom wesentlich zentraler gelegenen Denver aus.

2009 zog es Karsten Bier nach Singapur, um zusammen mit den dortigen Kollegen den Ausbau des Asiengeschäfts voranzutreiben. Im letzten Moment gelang es, einen Stand auf der „electronica“ in Shanghai zu ergattern. „Obwohl unser Messeauftritt alles andere als professionell war, wurden wir von interessierten Chinesen geradezu überrannt“ erinnert er sich. In jenen Tagen reifte der Plan, die Präsenz in Asien durch lokale Standorte in Shanghai und Tokio weiter auszubauen.

Wachstumsmarkt China und der Kampf gegen Plagiate

„Wir haben damals beschlossen, uns gezielt dem harten Wettbewerb vor Ort zu stellen“ erklärt Karsten Bier selbstbewusst. Dies sei in Marktsegmenten wie Medizinelektronik, Transportation und Energietechnik besonders gut gelungen. „Wo chinesische Hersteller für den Weltmarkt produzieren, erwarten sie Qualitätsstandards wie in Europa“ weiß Bier. In diesen Fällen seien die Türen für RECOM weit offen. Im Massenmarkt hingegen könne man als Importeur kaum mitspielen. Deshalb plant RECOM für 2018, in China eigene Entwicklungs- und Fertigungskapazitäten aufzubauen. Dabei habe man nicht nur spezielle DC/DC-Wandler im Blick, sondern auch interessante Nischen bei AC/DC-Netzteilen und LED-Treibern.

Allerdings sei China auch als „Schmiede“ für eine Vielzahl von Nachahmer-Produkten bekannt. Seit man vor Ort aktiv sei, werde man fast wöchentlich mit Kopien etablierter RECOM-Wandler konfrontiert. „Solange nicht unser Logo drauf klebt, ist uns das ziemlich egal“ sagt Bier und ergänzt, dass angesichts der vielen Anbieter schwer nachzuweisen ist, dass ein spezifisches RECOM-Design kopiert wurde. Zum Schutz der Kunden vor Raubkopien würden Produktbezeichnung und Logo inzwischen generell geprägt – ein Prozess, mit dem sich kleinere „Garagen“ schwerer tun.

Null Prozent Fehlerrate als Unternehmensziel

Vor zehn Jahren begannen viele Kunden, ihre Produktion auf bleifreies Löten umzustellen. Durch höhere Löttemperaturen kam es plötzlich zu Problemen – ein Phänomen, mit dem alle Hersteller von Wandlermodulen zu kämpfen hatten. „Wir haben damals mit unglaublichem Aufwand alle gängigen Produkte den neuen Lötprofilen angepasst“ erinnert sich Bier. Intern wurde „Null Prozent Fehlerrate“ als Ziel formuliert – auch für Situationen wie dieser, die man selbst nicht direkt zu verantworten hatte.

Im Headquarter in Gmunden entstand ein autarkes Quality-Center, das bei Produktfreigaben das letzte Wort hatte und Neuentwicklungen bereits als Prototypen ausgiebigen „HALT-Tests“ (highly accelerated life time) unterzog. So konnten etwaige Designschwächen früh erkannt und beseitigt werden.

Neue Designs wurden durch Thermo-Simulation so optimiert, dass innerhalb eines Moduls eine weitgehend homogene Wärmeverteilung erreicht wurde.

Wo immer es Vorteile brachte, kamen „high grade temperature“-Komponenten zum Einsatz – insbesondere bei Kondensatoren. Die Produktion in Taiwan wurde mit einem nahezu identischen Labor ausgestattet, um die intern gesetzten Standards im Produktionsprozess verifizieren zu können.

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