Preisverhandlungen, Teil 2 Der Mehrwert überzeugt - So werden Sie zum Wunsch-Lieferanten Ihrer Kunden

Verkäufer geraten in Argumentationsnot, wenn Konkurrenzprodukte technisch vergleichbar sind. Dann hilft es, den Zusatznutzen des eigenen Angebots zu vermitteln, rät Peter Schreiber.

Anbieter zum Thema

Schulz-Electronic GmbH

Data Modul AG

MES Electronic Connect GmbH & Co. KG

„Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Solche Klagen hört man oft – und speziell von Verkäufern mit Technikerausbildung oder Ingenieurstudium. Durch ihr fachliches Know-how können sie die Qualität der Konkurrenzprodukte meist sehr gut einschätzen. Und sie wissen: Auch für die Mitbewerber arbeiten hochqualifizierte Spezialisten.

Besagten Verkäufern ist aber oft nicht ausreichend bewusst, dass Kunden, die eine Problemlösung suchen, sich meist nicht nur für deren technische Merkmale interessieren. Sie stellen an die gewünschte Lösung und deren Anbieter viele weitere Anforderungen, unter anderem ablauf-organisatorische.

So soll die Lösung zum Beispiel nicht alle (zeitlichen) Planungen ihres Unternehmens über den Haufen werfen und leicht in die vorhandene Struktur integrierbar sein. Zudem soll sie dem Abnehmer wenig Mehrarbeit bereiten. Ebenso wird gefordert, dass die Anwender bei der erforderlichen Systemumstellung von den Technikern des Lieferanten unterstützt werden.

Und nach der Umstellung sollte immer ein kompetenter Ansprechpartner verfügbar sein (sozial-kommunikative Anforderungen). Darüber hinaus zählen wirtschaftliche Aspekte wie etwa die Folgekosten: wenn beispielsweise nur geringe System-Anpassungen nötig sind, kaum Wartungsbedarf besteht oder nur wenig Schulung erforderlich ist.

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