Clever formulierte Briefe verbessern den Kundenkontakt im Vertrieb

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Ewald W. Schneider und Partner

Statt E-Mail: Ein netter Brief macht Eindruck

Ein Dankesbrief nach einem Projektgespräch. Das Gedächtnisprotokoll können Sie als E-Mail an alle Teilnehmer des Projektgespräches versenden. Aber ein netter Brief an den Projektleiter auf Kundenseite kann nicht schaden. Dieses Schreiben mit einer individuellen Note dient vor allem dazu, einen Telefonkontakt anzukündigen. Auch personalisierte Gratulationsbriefe zu Geburtstagen oder Jubiläen bieten sich an. Diese ersetzen jedoch nicht den Telefonanruf oder den persönlichen Kontakt.

Nutzen Sie Briefe auch für die Ankündigung eines Telefonanrufs: Beispiel: „Ich werde Sie am Donnerstag um 15:30 anrufen, Herr Maier.“ Wenn Sie dann am Donnerstag pünktlich um 15:30 Herrn Maier anrufen, erfüllen Sie eine Basiserwartungshaltung Ihres Kunden: Zuverlässigkeit. Vermeiden Sie aber unnötige Fragen, wie: „Haben Sie meinen Brief schon erhalten?“

Rundsendungen an Kunden durch persönlichen Kontakt ersetzen

Unterlassen Sie jegliche Art von Werbebriefen oder Produktneuankündigungen per Infopost und dergleichen. Dafür sind Sie als Verkäufer nicht zuständig. Eine der größten Herausforderungen an Sie als Maschinenverkäufer wird es sein, Ihrem Unternehmen klarzumachen, solche Rundsendungen an Ihre Kunden zu unterlassen oder individuell mit Ihnen abzustimmen. Noch schlimmer als die Werbebrausen des Marketings sind von der Firmenleitung beauftragte externe Call Center. Deren Telefonterror kann langjährige Kundenbeziehungen in kürzester Zeit vernichten.

Finger weg vom Massenbrief!

Massenaussendungen sind klare Indizien dafür, dass Ihr Unternehmen kein großes Vertrauen in Ihre persönliche verkäuferische Leistung setzt, obwohl Sie der Verkäufer sind. Das Bombardement Ihrer Kunden durch Massenbriefe gilt es zu verhindern. Wenn das nicht möglich ist, sollten Sie sicherstellen, dass diese Aktivitäten mit Ihnen abgestimmt werden. Denn Sie sind die wesentliche Kontaktperson zum Kunden. Wenn Ihnen das nicht gelingt, sind Sie ein austauschbarer Produkterklärer geworden. Es macht keinen Sinn, wenn Marketing und Außendienst mit unabgestimmten Aktivitäten Ihre Kunden bearbeiten. Sie als Maschinenverkäufer müssen zumindest ein Mitspracherecht bei allen Marketingmaßnahmen Ihres Unternehmens haben.

Beginnen Sie wieder, mehr Briefe zu schreiben, und betrachten Sie den schriftlichen Kontakt zu Ihrem Kunden als einen Baustein in einer langen Prozesskette. Alles, was hilft, Ihren Kunden emotional für Sie als Verkäufer zu begeistern, ist willkommen. Ihr Kunde braucht einfach genügend Argumente, um bei Ihnen zu kaufen.

*Ewald W. Schneider ist Vertriebsexperte und Personalberater in 27624 Bad Bederkesa.

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