Was zählt, sind Bedürfnisse und Motive. Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse und Motive Ihren Verhandlungspartner (VP) antreiben bzw. welche Bedürfnisse und Motive befriedigt werden müssen, damit er bereit ist, ein gemeinsames Ziel zu finden und zu verfolgen. Denkbar wären beispielsweise folgende Bedürfnisse: finanzielle Absicherung, Beschäftigungssicherheit, Anerkennung, Karriere, Erweiterung des Wissens- und Erfahrungsschatzes. Letztlich sind nur die Ergebnisse für die VPs tragfähig, die auch ihre Bedürfnisse berücksichtigen.

Respektieren Sie Ihren VP. Die Bereitschaft auf Augenhöhe zu verhandeln ist eine wichtige Voraussetzung für den Verhandlungserfolg. Wichtig ist, dass Sie den Standpunkt Ihres VP respektieren können, ohne ihn akzeptieren zu müssen. Hier helfen Äußerungen wie „Ich kann Ihre Reaktion verstehen“ oder „Ich kann Ihren Standpunkt nachvollziehen“. Ist das nicht der Fall, dann zeigen Sie durch Fragen Ihr Interesse an seiner Meinung. Gleichzeitig helfen Sie ihm dabei, seinen Standpunkt aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. In der Regel finden sich dann geeignete Ansatzpunkte für eine Einigung, und der VP ist auch bereit, Ihre Meinung anzuhören. Darüber hinaus gibt es viele Signale des Respekts: Höflichkeit, Störungen vermeiden, Getränke anbieten, etc.

Vermeiden Sie Siegerposen und Siegerlächeln. Vergessen Sie nie, dass das Ergebnis einer fairen Verhandlung nur durch die Zusammenarbeit aller Beteiligten entsteht. Eine der größten Leistungen ist es dabei, seine eigene Denke zugunsten einer anderen aufzugeben oder zu ändern. Respektvolle Anerkennung ist hier angemessener als hochmütiges Siegergebaren.

Hören Sie aktiv zu. Aktiv bedeutet, dass Sie gedanklich bei Ihrem VP bleiben und sich nicht bereits Ihre eigenen Argumente und Gegenargumente zurechtlegen. Sie beobachten bewusst Gestik, Mimik, Sprache oder Tonfall. Ihres VP. Sie geben keine Kommentare oder Bewertungen ab und fragen nur nach, wenn Sie etwas nicht verstehen. Sie zeigen beispielsweise durch Nicken oder kurze Rückmeldungen, dass Sie folgen können und die Auskunftsbereitschaft Ihres VP wertschätzen. Und nicht zu vergessen: Lassen Sie Ihren VP bitte ausreden.

Nehmen Sie sich Zeit zuzuhören. Zuhören hat viele Vorteile: 1. Sie erhalten wichtige Informationen über das Weltbild ihres VP und beugen so Missverständnissen vor. 2. Sie erfahren mehr über die Gefühlslage, aktuelle Situation und das Umfeld. 3. Sie bekommen direkte und indirekte Hinweise auf die Motive und Bedürfnisse und können so eine zielgenaue Nutzenargumentation im Sinne des VP entwickeln. 4. Zuhören zeugt von Respekt.

Fragen statt Gegenargumente. Wir neigen häufig dazu, Argumente vorschnell durch Gegenargumente zu entkräften. Geschickter ist es, durch gezielte Fragen den VP dazu zu bringen, seine eigenen Argumente zu präzisieren oder zu überprüfen. Vorteile: Sie erfahren noch mehr über die Hintergründe. Der VP bekommt die Gelegenheit, seine eigenen Argumente aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten und gegebenenfalls anzupassen. Wenn Sie eine Frage stellen, dann begründen Sie diese Frage (Ich würde gerne mehr über … erfahren, weil …). Das erhöht die Auskunftsbereitschaft und vermeidet Verhörsituationen. Das Stellen geeigneter Fragen ist generell ein wichtiger Schlüssel in Verhandlungen.

Vermeiden Sie Druck. Druck erzeugt Flucht- oder Abwehrreaktionen und mindert so die Energie, die der VP in eine Lösung stecken könnte. Sobald Sie Druck aufbauen, versuchen Sie den VP, dazu zu zwingen sich unterzuordnen. Damit geht die Augenhöhe verloren, die notwendig ist, damit der VP sein volles Potential in das Projekt einbringt. Er wird seine Energie nun vermehrt dazu nutzen, sich zu schützen, der Fremdsteuerung auszuweichen oder die Augenhöhe wieder herzustellen. Hoher Druck führt außerdem dazu, dass Menschen weniger in der Lage sind, langfristig und analytisch zu denken. D.h. die Gefahr von Panik- oder Kurzschlussreaktionen, die dem Projekt schaden können, steigt. Daraus erwächst ein weiteres Risiko: Der VP wird seine Zustimmung oder sein Einlenken möglicherweise bereuen, sobald er wieder einen klaren Kopf hat. Sie haben dann einen unzufriedenen Projektpartner, der das Gefühl hat, über den Tisch gezogen worden zu sein. Was wird er wohl tun, wenn er am längeren Hebel sitzt?

Warnen statt Drohen. In manchen Situationen ist es notwendig, den VP dazu zu veranlassen, seine Verhandlungsstrategie (Druckausübung) zu überdenken und auf die Konsequenzen hinzuweisen, wenn er dazu nicht bereit ist sie zu ändern. Eine Drohung ist subjektiv und feindselig, „Ich warne Sie, wenn Sie mich weiterhin beschimpfen, dann werde ich Ihren Vorgesetzten informieren“. Sie provoziert eine Verteidigungs- oder Angriffshaltung. Zweckmäßiger ist eine Frage wie: „Was glauben Sie, werde ich tun, wenn Sie weiterhin zu Mitteln wie … greifen?“ „Was würden Sie an meiner Stelle tun?“ „Was wäre, wenn die Verhandlung aus diesem Grund scheitert?“ Die Antworten, die sich der VP nun selbst geben kann, erfüllen höchstwahrscheinlich den Zweck einer wirksamen Warnung. Alternativ wäre eine direkte Warnung möglich: „Ihre Wahl der Mittel macht es mir schwer, die Verhandlung fortzuführen. Ich fühle mich dadurch bedroht und erheblich unter Druck gesetzt. Ich werde die Verhandlung so nicht weiterführen.“ Eine Warnung ist im Gegensatz zur Drohung objektiv und respektvoll. In diesem Fall ist es von größter Bedeutung, dass Sie nicht nur vor den Konsequenzen warnen sondern sie auch wahr machen. Ansonsten werden Sie unglaubwürdig.