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Incap Electronics Germany GmbH

MES Electronic Connect GmbH & Co. KG

IBR Leiterplatten GmbH & Co. KG

Optimierung des Vertriebs bei EMS-Providern

• Weg vom reinen technische Vertrieb hin zum System-, Leistungs- & Prozessvertrieb Verhindern sie, dass der Vertrieb falsche Zugeständnisse gegenüber den Kunden macht, die nicht einzuhalten sind. Bieten sie dem Kunden qualifizierte Lösungen an.

• Klasse vor Masse: Nicht die Anzahl der Angebote macht den Erfolg. Selektieren sie entsprechend ihrer Möglichkeiten und ihrer Unternehmensstrategie.

• Regelmäßige Qualifizierung: Der Vertrieb ist das Aushängeschild des Unternehmens. Investieren sie in die Mitarbeiter und deren Qualifizierung (technisch kaufmännisch, prozesstechnisch, unternehmerisch).

Verbesserung des EMS-Auftragsmanagement

• Auftragsterminierung: Weg von der ungeprüften Auftragseinstellung ohne Machbarkeitsprüfung. Hier ist die Wurzel der Liquiditätsenge vieler Unternehmen und der Kundenklage bezogen auf die Termintreue

• Auftragsbestätigungen: Entwickeln sie einen Prozess der schnellen und qualifizierten Abgabe von ABs. Haben sie auch den Mut für schlechte Nachrichten, der Kunden kann sich darauf einstellen und wird nicht überrascht. Es muss allen bewusst sein. Der Kunde ist handlungsunfähig ohne die Lieferungen des EMS seines Vertrauens.

Weiterentwicklung der EMS-Materialwirtschaft

• Weg von dem normalen Bestellmanagement

• Hin zum Kosten- , Preis- und Prozessmanagement

• Nicht verwalten, sondern Materialprozessgestaltung ist der Schlüssel des Erfolges

Die Anforderungen an den Einkauf haben sich gewandelt. Das reine Bestellmanagement kann mit der Dynamik und dem Kostendruck der Märkte nicht mehr Schritt halten.

Was muss ein EMS-ERP-System können?

• Prozessorientierte ERP-Systeme einsetzen

• Automatische Tools verwenden

• Logistikfähigkeit sein

• Dynamikfähig sein

• Anwenderfreundliche Tools nutzen

Den Mitarbeitern müssen Werkzeuge in die Hand gegeben werden, die auf die Unternehmensprozesse ausgerichtet sind und die keinen großen Aufwand mit sich bringen. Bei einem hohen Arbeitsaufwand besteht die Gefahr, dass wichtige Prozess aus Zeitknappheit vernachlässigt werden.

Ein gutes ERP-System ist mindestens genauso wichtig wie eine moderne Fertigungstechnik. Das spiegelt sich in den vorhandener Systeme vieler EMS Unternehmen allerdings nicht wieder. Dort werden ERP-Systeme eingesetzt, die verglichen mit der Fertigungstechnik einen Stand der 80er oder 90er Jahre abbilden. Sie sind nicht in der Lage, die heutigen Anforderungen an Dynamik und Zeitketten abzubilden. Die Folge sind u.a. oft sehr hohe Bestände an Rohmaterial, Umlaufbeständen und Fertigwarenbeständen.

EMS-Mitarbeiterqualifikation mit System

• Systematische und geplante Mitarbeiterqualifikation

• Umsetzung des Erlernten und der Erfolgskontrolle

• Verzicht auf Alibischulungen für die Zertifizierungen

EMS-Prozess- und Informationslogistik

• Informationsvernetzung ERP-gestützt und bereichsübergreifend: Viele Probleme entstehen, weil die Informationen an der richtigen Stellen des Unternehmens fehlen

Richtiges EMS-Kennzahlenmanagement

• Mehr als nur Auftragseingang, Umsatz und Kontostand

• Der Blindflug ohne ausreichende Kennzahlen kostet Geld, ihren Ruf und birgt enorme Risiken

• Aufbau von einem One-Page-Report. Er ist handhabbarer und übersichtlicher und sichert den breiten Überblick, verdeutlicht Zusammenhänge und sichert die regelmäßige Nutzung

Das sind die Wettbewerbsnachteil Asien und wichtige Argumente

• Transportwege

• Währungsrisiken

• Politische Stabilität

• Sprache und Kultur

• Lohn- und Kostenentwicklung

• Reaktionsfähigkeit

• Qualifikation

• Keine Kleinlosigkeit

• Kritisch, wenn Produkte noch nicht ausreichend ausentwickelt sind

• Kritische Logistikfähigkeit

Wenn diese Bewertungen sich bestätigen, dann sind genau dort die Ansätze wo wir in Deutschland unseren Wettbewerbsvorteil generieren können. Das bedarf natürlich dem entsprechenden Leistungsgefüge und dem klaren Bewusstsein dafür. Auch hier mangelt es. Argumente pro Deutschland Fertigung fehlen sehr oft den Beteiligten und sind somit den reinen Preisargumentationen voll ausgeliefert.

Sie müssen eine Innovationskultur entwickeln

Wer beschäftigt sich mit Innovation in den EMS-Unternehmen? In der Regel zu wenige Personen und schon gar nicht bereichsübergreifend. Auch hier liegt ein Problem. Die großen Optimierungen lassen sich nicht abteilungsintern realisieren, sondern liegen in der unternehmensübergreifenden Vernetzung. Hierbei spielen nur die Unternehmensinteressen eine Rolle.

Die internen Befindlichkeiten werden zurück gedrängt. Nur wenige Unternehmen haben hierzu organisatorische Lösungen, Verantwortlichkeiten, kontinuierliche Prozesse. Wer allerdings hierzu die Kraft aufbringt und in Know-how investiert, hat den Stillstand besiegt und den nachhaltigen Erfolg gesichert.

Wer mehr über diese Themen wissen will, dem sind folgende zwei Seminare bei FED zu empfehlen. 1. Auftragsfertiger par excellence - Attribute dauerhaften Erfolgs, nächster Termin 18.10.2012 in Göttingen. 2. Einkauf im Wandel - Ganzheitliche Materialwirtschaft, nächster Termin folgt.

Weiter EMS-Fachbeiträge, Termin EMS-Tag 2013 und Start E²MS-Award 2013

Outsourcing: Chancen und Risiken elektronische Produkte durch Dritte produzieren zu lassen: http://www.elektronikpraxis.de/ems/articles/365473/

Eine 11-teilige Fachartikelserie von Hubertus Andreae mit der Überschrift ‚Erfolgsfaktoren für Auftragsfertiger und EMS-Anbieter‘ finden Sie auf der ELEKTRONIKPRAXIS-Webseite unter dem Link: http://www.elektronikpraxis.de/ems/articles/274244/

Diese Artikel und viele weitere Beiträge zum Thema EMS sind auch hier verlinkt:

http://www.dreiplus-beratung.de/publikationen/publikationsportfolio/

Alles Infos und vom 10. Würzburger EMS-Tag finden Sie hier: http://www.ems-tag.de Der 11. Würzburger EMS-Tag findet am 26. Juni 2013 statt. Im kommenden Jahr startet auch wieder der E²MS-Award: http://www.e2ms-award.de.

Interessenten wenden sich bitte an johann.wiesboeck@vogel.de

* Hubertus Andreae ist unabhängiger Prozessexperte der deutschen mittelständischen Elektronikindustrie, sowohl von OEM (Produkteigner) wie auch von EMS-Providern (Auftragsfertiger)

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