Sichere Supply Chain als Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde

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GLYN GmbH & Co. KG

Der Käufermarkt hat sich zum Verkäufermarkt entwickelt. Der Distributor ist Mittler zwischen Kunde und Hersteller. Joachim Kaiser von GLYN informiert, was einen guten Spezialisten auszeichnet.

Über alle Branchen hinweg ist 2018 ein sehr spannendes Jahr für die Elektronik. Als Distributor steht man aufgrund der angespannten Liefersituation für bestimmte Bauteile im Mittelpunkt und unter dem Druck von Kundenwünschen und Herstellerforderungen. Eine reibungslose Lieferkette erfordert da eine enge Verzahnung über die Distribution. Wie dies erfolgreich gelingt, erläutert Joachim Kaiser, Manager Sales & Logistik bei GLYN.

ELEKTRONIKPRAXIS: Herr Kaiser, wo sehen Sie GLYN mittel- bis langfristig in Ihrer Branche positioniert? Welchen Nutzen bietet der Spezial-Distributor GLYN Kunden und Herstellern?

Joachim Kaiser: Aus unserer Sicht kennzeichnet eine Produktbeschaffung zwei verschiedene Stadien. Da ist einmal die Erstbeschaffung, verbunden mit Produktauswahl und dem Design-In-Prozess. Ist das Produkt erfolgreich eindesigned, muss es wiederbeschafft werden. Dann reduziert sich die Beschaffung meist auf die reine Typenbezeichnung. Das richtige Produkt für die Applikation muss gefunden werden. Entstehen Fragen in der Technik, ist es immer wertvoll zu wissen, an wen man sich hier wenden kann.

Mit unserer zugegeben ambitionierten Vorgabe „First-Class PREMIUM Support“ sehen wir uns als Spezialist in der High-Tech-Volumendistribution. Und Spezialisten sind in der Distribution nach wie vor sehr gefragt – von Kunden und von Herstellerseite. Exzellenter Support zum Kunden und eine außergewöhnliche Projektkultur zum Hersteller. Wir sehen GLYN als das rote, verbindende und starke Glied in dieser Versorgungskette.

Unsere Mitarbeiter in Vertrieb und Technik wissen sehr gut, welche Bauteile am besten in die Applikationen der Entwickler passen. So haben unsere Applikationsingenieure die Manuals mit tausenden von Seiten bereits gelesen und bringen ihre Leidenschaft und Begeisterung mit in die Beratung ein. Sie kennen die Antworten auf viele Fragen der Entwickler, ohne dass sie erst groß beim Hersteller Rücksprache halten müssen. Der Vertrieb und unsere Spezialisten kennen nicht nur die Nummern seiner Bauteile, er hat auch wichtige Informationen schnell parat.

Kunden finden kompetente Antworten und Lösungen; der Hersteller einen starken Design-In Partner. Eigene Starterkits und nützliche Tools für das Design-In sind immer durch Kundenwünsche und -Anregungen entstanden sowie durch neugierige Applikationsingenieure, die die Herstellerprodukte bis an den obersten Rand ihrer Leistungsfähigkeit ausreizen.

Distributoren sind und bleiben mit ihrem Knowhow und Dienstleistungen deshalb ein wichtiger Teil der Supply Chain. Nun, wir möchten wenig „Überlagerung“ in unserem Produktportfolio haben, um eine gute Beratungstiefe sicherzustellen. Dabei legen wir Wert darauf, Produkte von Herstellern in unserem Portfolio zu führen, die langfristig verfügbare Ware anbieten und die nicht am Ende ihres Lebenszyklus sind.

Das können etablierte Halbleiterhersteller wie neue auf dem europäischen Markt noch unbekannte Lösungsanbieter sein, die sich z.B. mit ihren guten Produkten bereits auf dem asiatischen Markt fest etabliert haben. So sind wir auch für den Hersteller ein wichtiger Teil in der Versorgungskette zum Kunden, da wir für deren Produkte beim Kunden aktiv kämpfen.

Wie sehen Sie die Problematik der Bauteilverknappung, und wie richten Sie Ihr Handeln daraufhin aus?

In der Elektronikbranche kommt es immer wieder zu Allokationen. Gerade führt eine Hochkonjunktur im Consumer- und Industriemarkt zu einer Verknappung aller Bauteile, aktive wie passive.

Die Miniaturisierung der Endgeräte erfordert bei den Halbleiterherstellern zahlreiche und auch strategische Wechsel in der Produktionsplanung. Der Trend im Consumermarkt geht hin zu kleinsten SMD-Gehäusen, zum Beispiel für Mobiltelefone und andere Handheldgeräte. In der Industrie werden hingegen größere Gehäuseformen bei Halbleitern, Widerständen und Kondensatoren verbaut.

Aufgrund Erfahrungen aus der Vergangenheit investieren Hersteller nicht gleich in den kostenintensiven Aufbau neuer Produktionskapazitäten. Und wenn, dann nur für Produkte, die in großen Volumen laufen. Ansonsten werden durch langfristige Planungen die vorhandenen Produktionsressourcen gezielt eingesetzt. Wird aktuell festgestellt, dass diverse Bauteile knapp werden, führt Vorratshaltung zu einer weiteren, teilweise künstlichen Verknappung.

Ein Beispiel aus dem Konsumgütermarkt beschreibt das Dilemma für den Industriemarkt. Für ein neues Smartphone benötigt man ca. 1300 Kondensatoren und Widerstände, wo der Vorgänger nur 600 erforderte. In diesem schnelllebigen Markt fließen die Herstellerressourcen in kleinere Bauformen bei großen Verpackungseinheiten.

Bei Industrieanwendungen sprechen wir von oft langfristigen Freigabeprozessen für Bauteile. Zudem benötigt die Industrie aufgrund der großen Ströme auch größere Bauformen bei gleichzeitig kleineren Verpackungseinheiten. Wenn die kleinste Verpackungseinheit bei Bauform 0402 beispielsweise bei 20.000 Stück liegt, der Kunde aber im Jahr nur 2000 Stück benötigt, wird er sich die 18.000 nicht auf sein Lager legen.

So muss man in der Industrie abwarten, bis die Konsumerkunden alle auf die kleinen Bauformen umgestiegen sind, damit man sieht, welche Kapazitäten und Ressourcen für die großen Bauformen noch übrigbleiben. Wegen der sehr langen Lieferzeiten bei passiven Bauelementen können Geräte nicht wie geplant fertig gestellt werden, obwohl die Halbleiter zum bestätigten Liefertermin zur Verfügung stehen.

Auch wenn Bedarfe im Industriebereich nur leicht gestiegen oder gleich geblieben sind, laufen deshalb die Läger für A-Produkte in einigen Branchen voll. Und das hilft dem Produzenten wenig, denn er kann erst produzieren, wenn er die fehlenden passiven Teile hat. Wer jetzt versucht, kurzfristig zu stornieren oder Lieferzeiten zu verschieben, bringt den Markt noch weiter in Unruhe.

Hier kann nur eine transparente Liefer- und Informationskette zwischen Hersteller, Distribution und Kunde helfen, solche Allokationen größtmöglich zu vermeiden und eine gesunde Lieferplanung sicherzustellen. Das bedeutet für alle Beteiligten größtmögliche Digitalisierung und Automatisierung aller Forecast- und Bestellvorgänge über die gesamte Supply Chain. Es macht hier Sinn, Forecast-gestützte Lieferplansysteme einzuführen.

Was unternimmt GLYN, um Kunden eine „gesunde Lieferplanung“ sicherzustellen?

Für unsere Kunden zählt Verfügbarkeit zum Allerwichtigsten, denn nichts ist beruhigender als sicher durchlaufende Fertigungsstraßen. Hier bieten wir vorausschauende und komfortable Sicherheiten. Der Markt kennt uns als Spezial-Distributor mit dem „roten“ Support – technisch wie logistisch. Lassen Sie uns doch mal über unseren Support als Logistikpartner sprechen. Unseren Kunden stehen individuell auf das Unternehmen abgestimmte, leistungsstarke Konzepte für die sichere Lieferkette zur Verfügung.

Wir schließen elektronisch die Lieferkette vom Kunden über uns zum Vorlieferanten und wieder zurück zum Kunden. So können wir schnell, sicher und fehlerfrei arbeiten und auch entsprechende Schlüsse aus unseren Daten ziehen. Neben diesem Automatismus pflegen wir das persönliche Gespräch mit unseren Partnern, um auch spezielle Wünsche der Zielkunden besser abstimmen zu können. Ebenso bietet das persönliche Gespräch mit dem Kunden über wichtige Entscheidungsfaktoren sowie eine individuelle, kundenorientierte Bedarfs- und Lieferplanung als Rahmenvereinbarung – flexibel und zu klaren Konditionen – eine gesunde Basis für eine sichere Supply Chain. Ein dynamisches Produktionssystem muss immer mit einem dynamischen Liefersystem harmonieren. Fertigung und Lager auf „Gut Glück“ funktioniert heute nicht mehr.

Worin unterscheiden sich denn Ihre auf den Kunden abgestimmte Konzepte für eine reibungslose Lieferkette?

Die von uns angebotenen Logistikprozesse basieren auf einer Win-Win-Strategie, das heißt, keine Konzepte verschieben die Arbeitsaufwendungen von dem einen auf den anderen Partner. Es sind Konzepte, die in der gesamten Supply Chain versuchen, die Aufwendungen zu reduzieren. Daraus entstehen schlanke Prozesse, die es dann sogar schaffen, mit geringen Lagerbeständen Versorgungssicherheit zu gewähren.

Eine starke Vernetzung erzeugt hohe Transparenz, und die ist wiederum wichtig, dass man zeitnah auf Veränderungen in der gesamten Supply Chain reagieren kann. Standard-Rahmenvereinbarungen bilden meist die erste Grundlage, um ein entsprechendes System abzubilden. Hierdurch ist schon die Komponente klar definiert und die Laufzeit sowie ein Sicherheitslager festgelegt.

Diese Rahmenvereinbarung ist dann sinnvoll durch Forecast-Zahlen erweiterbar. Der Forecast sollte deutlich über die Wiederbeschaffungszeit des Vorlieferanten hinausgehen. Das versetzt uns in die Lage, weit über die aktuelle Wiederbeschaffungszeit beim Vorlieferanten zu disponieren. Haben wir zum Beispiel zwölf Monate Bestellbestand beim Vorlieferanten, wird uns eine Änderung der Wiederbeschaffungszeit von 16 auf 24 Wochen nicht treffen oder gar einen negativen Einfluss haben. Klare, transparente Vereinbarungen kombiniert mit systemkontrollierten Logistikangeboten bieten eine sichere Supply Chain für Entwicklung und Produktion.

1. Erhöhung der Versorgungssicherheit

2. Reduktion der Prozesskosten

3. Erhöhung der Qualität innerhalb aller Prozesse

4. Reduzierung der Kapitalbindungskosten

Als Kunde können Sie bei GLYN die gewünschte Systemunterstützung mit den passenden Liefersystemen wählen und kombinieren. Dazu bieten wir die unterschiedlichsten Anbindungen an ERP-Systeme an.

Welche allgemeinen Trends sehen Sie in der Industrie, und welche besonderen technologischen Herausforderungen gibt es in Ihrem Bereich?

Über alle Branchen hinweg ist 2018 ist ein sehr spannendes Jahr. Einmal die Situation der Herstellerzusammenschlüsse sowie die daraus resultierenden Abkündigungen und Produktveränderungen. Dann haben wir die Veränderung in den Verkaufskanälen und zusätzlich noch die angespannte Liefersituation für einige Bauelemente.

Der Käufermarkt hat sich zum Verkäufermarkt entwickelt. Eine reibungslose Lieferkette braucht eine enge Verzahnung über die Distribution. Und wie schon gesagt, die Distribution muss als belastbares Bindeglied zwischen Hersteller und Endkunde auch funktionieren können. Da sind wir wieder bei den klaren transparenten Vereinbarungen mit systemorientierten Logistikmodulen. Schnell integrierbare Komplettlösungen sind derzeit nicht nur ein heißes Technologiethema, sondern stellen auch die Supply Chain vor eine große Herausforderung.

Nehmen wir den Bereich der Human Machine Interfaces. Die sollen im Rahmen einer IoT-optimierten Anbindung von Geräten dem Anwender als wichtiges Informations- und einfaches Bedienungssystem dienen. Stellen Sie sich vor, die Hardware existiert schon und für das Graphical User Interface (GUI) brauchen Sie nur wenige Stunden. Viele Gerätesteuerungen basieren nämlich auf älteren aber bewährten Entwicklungen, die man so schnell nicht austauschen, sondern einfach „upgraden“ und modernisieren möchte. Der Entwickler muss nicht neues Knowhow teuer dazukaufen oder sich bei einer Neuentwicklung auf unbekanntes Terrain begeben – intelligentes Display heißt hier die Lösung.

Smart Embedded ist das Stichwort. Da haben wir von GLYN nicht nur die Produkte unserer Hersteller, sondern können auf zahlreiche Eigenentwicklungen zurückgreifen. Einfache Bedienung per Touch, so wie beim eigenen Smartphone gewohnt. Auch bedienbar durch ein robustes Glas davor. Mit einem breiten Portfolio decken wir viele gängige Displaygrößen ab. Die GUI Designer-Grafik-SW ist stets inklusive. Auch Versionen für das Upgrade einer beispielsweise 7-Segment-Anzeige oder Dot-Matrix-Anzeige auf Grafik und Farbe sind in der Planung. Unser Industrial-Memory-Bereich bietet bei den Speichern die industrielle Qualität und Langzeitverfügbarkeit bei gleicher BoM. Ein breit gefächertes Portfolio an Sensoren lässt sich schnell und standardisiert an das Internet der Dinge anbinden. Mit unseren Wireless-Lösungen bildet man schnell die weltweite Schnittstelle zu seinen Geräten. Intelligente Mikrocontroller-Plattformen ermöglichen ein schnelles Umsetzen der eigenen Produktidee, und das auch ohne tiefe Softwarekenntnisse – die bucht man sich einfach dazu. Sie sehen, wir bieten dem Kunden die Grundlage für die Realisierung einer breiten Palette von IoT-Anwendungen. Und, nicht zu vergessen, das abgestimmte Logistikkonzept dazu.

Gute Nachwuchs- und Fachkräfte sind heiß umworben. Wie begeistern Sie neue Fachkräfte für Ihr Unternehmen, und wie halten Sie die guten Mitarbeiter?

Sicher haben wir da die gleiche Herausforderung im Recruiting zu meistern wie alle unsere Marktbegleiter. Doch nicht nur der akademische Rang zählt. Unternehmen brauchen mehr Praktiker. Da hilft es, sich den Nachwuchs selbst heranzuziehen. Als zertifizierter Ausbildungsbetrieb bieten wir bei GLYN eine sehr hochwertige und praxisnahe Ausbildung. Alle Auszubildenden und Werksstudenten in dualer Ausbildung werden von erfahrenen Fachkräften intensiv eingearbeitet. Eingebunden in laufende Arbeitsprozesse und Projekte lernen sie schnell, eigene Verantwortung zu übernehmen. Langfristig orientierte Arbeits- und Ausbildungsziele in betrieblichen Strukturen geben den erforderlichen Halt. Weiterbildung und ausbildungsrelevante Schulungen zum Thema Persönlichkeit, Kommunikation, Gesundheit, Kundenorientierung sowie natürlich den Prüfungserfolg sehen wir als selbstverständliches Instrument zur Ausbildung. Ebenso dürfen Erfahrungen im Ausland gesammelt werden, in internationalen Projekten und/oder Vertriebsbüros. So sind unsere Auszubildenden nach erfolgreicher Abschlussprüfung bereit, motiviert und praxisorientiert ausgebildet für eine berufliche Karriere in einem spannenden Arbeitsumfeld.

Fakt ist: Die jungen Leute, die wir ausgebildet haben, zählen mit ihren Abschlüssen zu den Besten der Region.

Welche Entwicklungen sehen Sie jenseits der aktuell diskutierten Trends – gibt es da Wünsche an die Zusammenarbeit mit Kunden und Herstellern?

Die Vernetzung von Maschinen und Produktionsbetrieben sowie die Integration von Informations- und Internettechnologien erleben wir gerade als die 4. Indus-trielle Revolution. Und hier spielen moderne und etablierte Supply-Chain-Lösungen eine wichtige Rolle.

In puncto 4. Industrieller Revolution sind wir bei GLYN bestens aufgestellt und gehen daher gut gerüstet in die Zukunft. Unsere modernen EDI-Anbindungen und Systemlösungen wie Lieferplan, Kanban oder Konsignationslager haben sich gut etabliert. GLYN stellt sich mit einem stark wachsenden Logistikteam auf eine kundennahe Zukunft ein. Für die kommenden Jahre wird ein neues Logistik-Center geplant – ausreichend eigener Platz dafür ist vorhanden. Unser Firmensitz liegt strategisch gut an Autobahn und Nähe zum Flughafen Frankfurt/Main.

Wir haben natürlich Wünsche für die Zukunft: Einen weiter guten und transparenten Austausch von Bedarfs- und Lieferinformationen von Hersteller- wie von Kundenseite. Nur auf dieser Basis können wir eine sichere und belastbare Supply Chain aufbauen und weiterentwickeln.

Herr Kaiser, vielen Dank für das Gespräch.

Design-In-Support mit Begeisterung und Leidenschaft

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