Hinter den Kulissen Vertriebsprofis in der Messtechnik – auf Wellenlänge mit den Kunden

Für ihre Kunden die optimalen Messgeräte zu finden, ist Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern. Was diesen Beruf ausmacht und welche Anforderungen er mit sich bringt, berichtet Ulrich Eckenberger, bei Rohde & Schwarz unter anderem Vertriebsleiter für den süddeutschen Raum.

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Hat die Ware das richtige Gewicht? Sind die Mauern im Lot? Stimmen die Temperaturen in der Kühlanlage? Überall gibt es etwas zu messen. Die Einsatzbereiche von Messtechnik sind dabei so vielfältig, dass sich sagen lässt: Ohne sie herrschte das pure Chaos – in der Industrie, wie im Alltag. Zusammen mit seinem Team findet Ulrich Eckenberger, bei Rohde & Schwarz unter anderem Vertriebsleiter für den süddeutschen Raum, passende Messgeräte für die Anforderungen seiner Kunden.

Freude am Kundenkontakt, technische und wirtschaftliche Kompetenz sowie emotionale Intelligenz. Dies ist nur ein kleiner Auszug der Eigenschaften von Ulrich Eckenbergers Vertriebsteam. Trotz – oder gerade wegen – der hohen Anforderungen, die seine Mitarbeiter erfüllen müssen, ist er von den Vorteilen des Berufsbildes überzeugt. Seine heutige Position als Vertriebsleiter wurde ihm vor sieben Jahren mit den Worten angeboten: „Vertriebsleiter bei Rohde & Schwarz zu sein, ist für einen Ingenieur einer der spannendsten und vielseitigsten Jobs.“ Eine Aussage, die Ulrich Eckenberger in der Rückschau voll bestätigen kann. Kaum ein Berufsbild verlangt von Ingenieuren so vielfältige Qualifikationen.

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Im innovationsstarken Deutschland ist eine technische Ausbildung oder ein naturwissenschaftliches Studium eine gute Wahl. Wer danach in seinem Job nicht nur Technik-Know-how einbringen, sondern zusätzlich den wirtschaftlichen Erfolg seines Arbeitgebers an vorderster Front mitgestalten will, ist im Vertrieb gut aufgehoben. Vertriebsingenieure übernehmen eine Mittlerfunktion: Sie kennen sowohl das Produkt- oder Leistungsportfolio ihres Arbeitgebers als auch die Anforderungen ihrer Kunden. Damit sind sie – manchmal gemeinsam mit ihren Kollegen aus Produktmanagement und/oder Entwicklung – in der Lage Lösungen zu erarbeiten, die sehr spezielle Kundenbedarfe abdecken.

Am Puls von Forschung und Entwicklung

„High Tech-Vertrieb ist ein hochspannender Job. Die Vertriebsmitarbeiter arbeiten gemeinsam mit unseren Kunden am Puls der Forschung. Oft erhalten sie dabei Einblicke in streng geheime Projekte“, erzählt Eckenberger. „Ich selbst konnte vor einigen Jahren bei einem Kunden aus der Automobilindustrie einen Blick auf den Prototyp eines beliebten Kleinwagens werfen.“

Daneben schätzt Ulrich Eckenberger die intellektuellen Herausforderungen an der Tätigkeit als Vertriebsingenieur. Denn: „Im Bereich der Messtechnik ist Neues oft hochkomplex. Wir beschäftigen uns mit schwierigen Themen und sind daher ständig auf dem neuesten Informationsstand.“

Leidenschaft für den Beruf: Von der Lehre zur Vertriebsleitung

Sein Weg führte Eckenberger erst nach einigen Jahren in den Vertrieb. Nach seinem Elektrotechnik-Studium mit Schwerpunkt Hochfrequenztechnik an der Universität der Bundeswehr begann Eckenbergers berufliche Laufbahn bei Rohde & Schwarz im Trainingszentrum für Signalanalyse.

Als technischer Trainer konnte er zwei Leidenschaften verbinden – Hochfrequenztechnik und Lehre. „Nach vier Jahren wurde ich in das Produktmanagement für Spektrumanalysatoren berufen. Die Idee, in diesen Schwesterbereich der Signalanalyse zu wechseln, fand ich spannend, da Rohde & Schwarz schon damals für Technik am Limit bekannt war.“ Sieben Jahre leitete Eckenberger weltweite Produkteinführungen. Das Spitzengerät war in dieser Zeit ein Tempest-Empfänger – eine Technologie, die bereits damals vor dem unbefugten kabellosen Auslesen von Daten geschützt hat. Allein für dieses Gerät ist er mindestens viermal um die Welt geflogen.

2006 wurde Ulrich Eckenberger die Leitung des Vertriebs in Süddeutschland übertragen. Über die Jahre übernahm Eckenberger „nebenbei“ mehrere zusätzliche Positionen, wie etwa die des Vertriebsleiters Europa für Test & Measurement sowie die Leitung des Global Customer Supports oder auch Global Sales Operations. Dazu der Vertriebsprofi: „Das Aufgabenspektrum meiner Positionen ist vielfältig und spornt mich täglich an. Viel grundlegender ist aber die Freude, die es mir macht, bei einem in vielen Marktsegmenten führenden Unternehmen zu arbeiten. Rohde & Schwarz verdankt der Präzision und Schnelligkeit seiner Produkte einen deutschlandweiten Bekanntheitsgrad von 90 Prozent. Je nach Produktgruppe liegt unser Marktanteil in Deutschland bei 60-80 Prozent.“

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